03 Апреля 2024 16:02 03 Апр 2024 16:02 |

Поделиться

Зачем рынку еще один интегратор? Спросили у новой компании

CNews: Как появилась идея создать новый бренд?

Максим Маковский: По нашим оценкам, рынок ИТ растёт более чем на 10% год к году, и мы видим большое количество задач, в которых нужна экспертиза интегратора. А она у нас есть. Каждый из нас, от руководящего состава до администраторов проектов и специалистов поддержки продаж, имеет большой опыт работы в интеграторах или на стороне заказчиков. Например, я 23 года работал в проектном ИТ-бизнесе, в таких интеграторах, как например «Инфосистемы Джет». А последние три года был генеральным менеджером интегратора Tegrus, входившего в топ-25 интеграторов России.

У Дениса Козлова, нашего коммерческого директора, более 10 лет опыта управления коммерческими командами в дистрибуции и интеграции ИТ-оборудования, в том числе в должности руководителя корпоративных продаж в Tegrus. Антон Стрельников, технический директор, управлял программами и портфелями проектов в ведущих российских интеграторах, включая IBS, «Техносерв», ISG, и работал на стороне заказчиков, например, в «Транстелеком», РТК-ЦД, «Диасофт». Также в нашей команде директор по закупкам Ален Шарафатдинов c более чем 30-летним опытом в структуре вендоров и дистрибьюторов, и Сергей Машнин, за плечами которого 16 лет работы в сфере продаж и управления командами продаж в дистрибьюторе «Бюрократ», Merlion и интеграторе Tegrus. В Ferrum IT Group он занимает должность директора по работе с заказчиками.

CNews: С чего все начиналось?

Денис Козлов: Новый бизнес мы начали строить на базе компании «Зонтех». Она занималась поставками ИТ-оборудования, имела кристально чистую историю и вышла на устойчивую долю на рынке. По итогам 2023 года компания достигла более миллиарда рублей выручки в сфере поставок оборудования и ПО. К проекту присоединился руководящий и экспертный состав, и мы начали вместе строить системного интегратора. Благодаря тому, что компания и наши сотрудники успели себя зарекомендовать на рынке, на данный момент мы уже работаем с такими крупными заказчиками, как Ростелеком, Промсвязьбанк и Альфабанк. Так появился Ferrum IT Group.

CNews: Какова стратегия Ferrum IT Group?

Максим Маковский: Работа интегратора — это механизм, причём «механизм со смещённым центром тяжести». Команда должна обладать достаточной гибкостью, чтобы оперативно переходить от одного сложного проекта к другому, успешно завершать каждый из них. Поэтому свою стратегию мы видим в развитии компетенций команды на всех уровнях управления и тщательной настройке бизнес-процессов.

Как бы ни менялись условия на рынке, какие бы санкции ни вводились, роль интегратора остается неизменной — помогать крупному бизнесу проводить проекты ИТ-трансформации, реализующие новые конкурентные преимущества или позволяющие лучше контролировать риски, отвечать угрозам... И «под капотом» у интегратора все остается так же. С одной стороны, всегда обращен к заказчикам — владельцам бизнеса и ИТ-директорам — и в этой части важны доверие, устойчивые партнерские отношения. А с другой стороны, в тени, настраивает внутренние процессы, методологию, которой пользуются «незримые герои» бэк офиса.

Денис Козлов: Например, в части коммерческой стратегии мы выделили ряд направлений, в которых у нас сформировался успешный опыт: это ритейл, телеком, банки. Каждым из них управляет профильный руководитель отдела продаж. В этих сферах мы планируем масштабироваться.

А вектор нашего дальнейшего развития будет направлен на работу с государством, крупнейшими компаниями топливно-энергетического комплекса и промышленными предприятиями. Мы формируем все коммерческие инструменты для расширения работы с государственными и окологосударственными структурами.

Антон Стрельников: Если остановиться подробнее на технической стратегии, тут мы первостепенное значение уделяем эффективному управлению проектами и задаче становиться «trusted advisor» для наших заказчиков.

На рынке сейчас очень не хватает технического аккаунт-менеджмента, когда специалисты интегратора глубоко «проникают» в структуру компании-заказчика и способны решать его проблемы «на месте». Для того чтобы обеспечить нужную погруженность, мы ещё на стадии пресейла подключаем архитекторов проектов.

Качественное управление проектами важно как на стороне заказчика, так и на стороне интегратора, поэтому мы внедряем у себя проверенные методологии и привлекаем квалифицированные кадры. Так, у нас в команде есть сотрудники с сертификатами PMP. Например, я получил его в 2007 году, есть он и у руководителя проектного офиса. Кроме того, у нас в штате работает преподаватель по продуктам одного из крупных вендоров, обладающий редким набором компетенций. Таких людей на российском рынке меньше десятка.

Мы планируем внедрить проектный подход во все направления работы компании — от технической дирекции до отдела продаж.

А если говорить о компетенциях, вокруг которых сегодня сформирована экспертная команда менеджеров Ferrum IT Group, то они включают инженерную инфраструктуру для ЦОДов и зданий; информационную безопасность; интеграцию информационных систем; сервис и обслуживание инфраструктуры заказчиков. И, конечно, проектный офис, который будет управлять реализацией.

В целом мы сформировали интегратор полного цикла: помогаем заказчику определиться с решениями, провести консалтинг, аудит, спроектировать стратегию трансформации, поставить оборудование и ПО, провести установку, интеграцию, наладку, оказать техническую поддержку. Свою конечную цель для Технической дирекции мы видим не в том, чтобы собрать как можно больше разных проектов в свой портфель, а в том, чтобы обеспечить услуги интегратора полного цикла по всем проектам в портфеле.

Максим Маковский: Обширный набор компетенций сам по себе не принесет пользу, если интегратор не сможет донести свои возможности заказчику в его конкретный проект — на каждом его этапе. Задача выглядит банальной, но в деталях очень сложной, и выстраивание такой методологии работы и есть основа успеха системного интегратора.

Сергей Машнин: Реалии таковы, что у заказчиков обычно не хватает персонала для запуска новых проектов и особенно масштабной трансформации. Есть специалисты, которые поддерживают текущие проекты и участвуют в RnD, но любая новая нагрузка обычно ложится поперёк имеющейся. А бизнес для CIO и его команды SLA снижать не готов. Поэтому важно быть рядом с заказчиком ещё до того, как у него возникнут планы по созданию масштабного проекта. Нужно быть готовыми помогать здесь и сейчас, браться даже за небольшие задачи. Есть шутка про один известный бренд, «в котором работают профессионалы, всегда готовые прийти на выручку — как только у заказчика появляется эта выручка». Так вот, мы в первую очередь ориентируемся на интересы заказчика и готовы быть рядом в любой момент, а не только когда всё хорошо.

Умение отталкиваться от потребностей клиента приобретает особенное значение в связи с тенденцией к переходу от импортных решений к отечественным. В этом вопросе сегодня проявляется дихотомия противоположных подходов. Одни компании вынуждены переходить на российские решения, а для этого нужно определённое мужество и бюджет — отечественные продукты часто дороже, потому что им требуются средства для активного развития. Другие — все еще используют продукты вендоров, ушедших из страны, при этом бизнес продолжает требовать с ИТ-команды высокого уровня доступности системы. Наша цель как интегратора — предложить свои услуги и тем и другим заказчикам.

CNews: Получается, что для вендоров наступила золотая пора, и чтобы расти дальше им достаточно только доработать продукты?

Ален Шарафатдинов: Не вполне так. Масштабная смена инфраструктуры действительно сказалась на бизнес-процессах российских вендоров. Если раньше только лучшие компании органически росли максимум на несколько десятков процентов в год , то сегодня многие из них демонстрируют кратный рост. Особенно явно это можно наблюдать на рынке ПО, ИБ, разработки. Эффективно поддерживать такой темп роста можно за счёт построении канала продаж по партнерской схеме.

У нашей команды есть большой опыт в реализации партнерских программ, полученный за десятки лет сотрудничества с международными компаниями. Вместе с производителями мы эффективно работаем над совместным пайплайном на разных стадиях проектов. До 2022 года буквально несколько российских вендоров имели качественные и продуманные партнерские программы. Но отечественные производители очень быстро учатся. Почти все сотрудники ушедших из нашей страны иностранных вендоров сейчас работают в российских компаниях, большинство в производителях. И весь накопленный опыт постепенно реализуется в выстраивании эффективных каналов продаж и работы с российскими заказчиками. К сожалению, пока маркетинговые бюджеты даже крупнейших российских производителей не позволяют делать масштабные мероприятия, но это учит нас быть более бережливыми и креативными. На сегодняшний день мы заключили 48 партнерских соглашений. До осени этого года планируем пройти все программы обучения и сертификации для работы с более чем сотней ключевых игроков рынка.

CNews: Какие практики из прошлого опыта вы планируете привнести, а что хотите поменять?

Максим Маковский: Сегодня немного меняется парадигма реализации проектов. Если раньше заказчику нужен был «горизонтальный» подход — построить ЦОД, создать сеть или платформу виртуализации, систему мониторинга и т.п. — то теперь он хочет получить вертикальное интегрированное решение: программно-аппаратный комплекс для выполнения бизнес-задачи. И мы это хотели бы поддержать, помочь увидеть, какого рода решения сейчас наиболее востребованы, превратить это в продуктовый подход.

В нашей технологической стратегии — предлагать рынку программно-аппаратные комплексы, построенные на решениях отечественных вендоров.

С этой целью у нас создана тестовая лаборатория, в которой заказчики могут посмотреть на работу российских решений и провести свои пилотные запуски. На демонстрационных стендах мы показываем не «голые» решения, а кастомизированные под уникальные задачи наших заказчиков, проводим нагрузочные тестирования, демонстрируем интеграцию различных продуктов, их совместную работу. По сути, заказчик может получить одновременно и серверное оборудование, и какие-то элементы системного, прикладного ПО, виртуализацию. Все это может быть развернуто на нашем стенде и позволит заказчику сэкономить опексы на поддержке такого решения.

Демонстрационные стенды есть у многих, а вот демонстрацию работы продуктов на реальных данных в формате пилотного проекта мало кто предлагает.

CNews: На интеграторском рынке много сильных игроков, что даёт вам уверенность претендовать на попадание в топ-25?

Максим Маковский: Главная ценность интегратора — это люди, и я могу смело заявлять, что нам удалось собрать сильную команду. Наша корпоративная культура подразумевает, что сотрудники будут вовлечены в развитие процессов, будут знать, куда мы идем, зачем, к каким целям, и как они будут достигаться. Тогда каждый на своем месте будет делать 200% чтобы достичь этих целей.

И наша сильная сторона — это умение мобилизовать ресурсы для достижения максимального результата. Вместе с гибкостью подхода и открытостью процессов это обеспечит нам динамичное развитие, на которое мы рассчитываем. Открытый управленческий подход позволит задать нужный контекст и достичь мультипликативного эффекта производительности команды.

Каждый из нас много лет работает на рынке и, благодаря высокой репутации, сформировал отношение доверия партнеров и заказчиков. Крупные клиенты уже доверили нашей молодой компании некоторые свои проекты, с которыми мы успешно справляемся. Это воодушевляет и создает уверенность в достижимости наших целей.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка