Поделиться
Евгений Абрамов: Спутниковое ТВ стремительно становится бытовым товаром
Продажи готовых комплектов для установки спутникового телевидения через розничные сети в России набирают обороты. Сегодня этот канал прямых абонентских продаж играет все большую роль в бизнесе спутниковых операторов и в частности, одного из лидеров рынка, компании «Орион Экспресс». Сегодня на вопросы CNews об особенностях работы с розницей отвечает Евгений Абрамов, ведущий менеджер компании «Орион Экспресс» по работе с розничными сетями.CNews: Недавно к спутниковому телевидению от «Орион Экспресс» подключился миллионный абонент. Тогда же стало известно, что уже третий год подряд оператор удваивает число абонентов своих спутниковых проектов. Какую роль в этих успехах занимают прямые продажи через розничные сети?
Евгений Абрамов: В 2012 году мы приложили максимум усилий, чтобы удвоить нашу абонентскую базу, и, благодаря общим стараниям различных каналов продаж, достигли этого результата. Очень заметную роль здесь сыграли розничные сети – и напрямую, и косвенно. Доля розницы в общих продажах год от года увеличивается даже быстрее, чем растет абонентская база компании. Кроме того, представленность коробочных комплектов «Континент HD», «Телекарта» и «Телекарта HD» в основных российских розничных сетях по продаже бытовой техники и электроники все больше влияет на узнаваемость наших брендов и, как следствие, на выбор покупателя.
В розничном сегменте «Орион Экспресс» начал развиваться летом 2010 года – тогда мы зашли в сети с «Континент ТВ». Мы и не предполагали, что продукт будет пользоваться таким спросом именно в этом канале продаж!
Некоторое время спустя мы сделали второй шаг – представили в сетях бюджетную, доступную для всех слоев населения «Телекарту». И, как выяснилось позже, не прогадали.
Продажи обоих продуктов начали очень бурно расти, и вскоре «Орион Экспресс» охватил ими не только основные федеральные сети, но и немалое количество региональных, где и по сей день весьма неплохо себя чувствует.
Продвижение в розничных сетях – очень важный и перспективный канал продаж, роль которого увеличивается из месяца в месяц. Ранее сложная и во многом непонятная для потенциального абонента услуга спутникового ТВ всего за несколько лет заняла постоянное место на полках магазинов бытовой электроники. Комплект для установки спутникового телевидения в России, как и в остальном мире, повторяет путь компьютеров и ноутбуков. Еще лет 5-6 назад их продавали только специализированные магазины, а сейчас ПК в рознице стоят на соседних стеллажах с электрическими чайниками и пылесосами…
CNews: В каких розничных сетях предоставлены продукты компании? В каких продажи наиболее успешны?
Евгений Абрамов: Эти сети у всех на слуху: крупнейшие профильные, специализирующиеся на технике и электронике: «М.Видео», «Эльдорадо», «Техносила», «Медиа Маркт», а также торгующие более широким ассортиментом: «Ашан», «Метро» и другие.
Наиболее успешными однозначно можно считать продажи комплектов «Телевизор + спутниковое ТВ». Подобные крупномасштабные акции мы проводили и проводим с нашими «передовиками» – «Эльдорадо» и «М.Видео». Такого рода акции в профильных сетях всегда успешны: телевизоры в России традиционно хорошо покупаются, а тут к ним еще и подарок, наш спутниковый комплект.
Успех продаж спутникового ТВ в розницу складывается из огромной совокупности факторов. Основные – цена, ключевые преимущества продукта, точно донесенные продавцом до покупателя, эффективная выкладка комплектов в торговом зале и другие элементы мерчандайзинга. Их должны дополнять все новые и новые предложения с интересной идеей, в чем мы всегда были сильны: они призваны «остановить внимание» покупателя именно на нашем продукте.
В ближайшем будущем мы планируем еще более расширить географию и позиционирование наших продуктов – охватить знаменитые специализированные сети по продаже товаров для строительства и дома, Leroy Merlin, Castorama и OBI. Ведь и новый дом, и новая квартира, естественно, требуют и нового телевидения, более интересного и разнообразного, чем раньше.
CNews: Какие требования предъявляет абонент к спутниковому ТВ как к коробочному продукту?
Евгений Абрамов: Прежде всего, потенциального покупателя необходимо информировать об интересном предложении. При сотрудничестве с крупными федеральными сетями выбор каналов информирования очень разнообразен – сайты с многими тысячами постоянных посетителей, баннеры, наружная реклама, газета для клиентов, POS-материалы, реклама федерального уровня. Привлечь внимание будущего абонента помогают и специальная выкладка комплектов, выделенные ценники, промоушен, мотивация и обучение персонала сети – все эти инструменты помогают делать продукт ближе к покупателю.
Далее, абоненту должно быть хорошо понятно предложение, а выгода покупки – очевидна: интересный пакет телепрограмм, адекватная розничная цена, низкая абонентская плата. Кроме того, у продукта обязана быть своя «изюминка», как индивидуальность у человека – с ним должно быть интересно познакомиться и подружиться. Все эти плюсы есть у наших коробочных продуктов. Конечно же, мы всегда с радостью получаем от наших коллег из розницы обратную связь, и на ее основе все время совершенствуемся даже в мелочах – в элементах дизайна, в шрифтах, в слоганах и сопутствующей информации. Мы давно поняли – в розничной продаже спутникового ТВ нет и не может быть мелочей, важно все без исключения.
Будущий абонент должен быть на 100% уверен в правильности покупки: что проданный комплект будет качественно установлен специалистом, что в дальнейшем не возникнет проблем с сервисным обслуживанием, что на любой его вопрос в службе поддержки абонентов ответят в любой момент, подробно и бесплатно. На все эти вопросы у «Орион Экспресс» есть достойные и исчерпывающие ответы, поэтому мы и лидируем в рознице, и укрепляем свои позиции, работая над тем, чтобы быть еще лучше.
CNews: Чего, на ваш взгляд, на нашем розничном рынке спутникового телевидения пока не хватает?
Евгений Абрамов: Предстоит разнообразить рынок новыми решениями, как это, к примеру, уже реализовано в Европе: отдельно продающиеся карты доступа, карты продления, сертификаты на установку, комплекты «Ресивер + карта» и т.д. Сейчас мы активно работаем в этом направлении. К примеру, на рынке все больше продается плазменных телевизоров высокой четкости с встроенным тюнером DVB-S/S2 и слотом для CAM-модуля Ci. Специально для этих аппаратов планируем выпустить новый продукт «CAM-модуль + карта доступа»: покупатель имеет возможность сразу смотреть спутниковое ТВ «Континент» или «Телекарта», достаточно лишь установить и настроить антенну. Все просто – никаких громоздких решений, только один дополнительный аксессуар к телевизору, который впоследствии превращается в полноценный спутниковый комплект.
CNews: Спутниковое телевидение традиционно считается сложным продуктом. Что делает «Орион Экспресс», чтобы упростить потенциальному абоненту задачу установки ваших продуктов, купленных в магазине?
Евгений Абрамов: Мы предлагаем помощь. Тем, кто с трудом представляет, куда и как должна крепиться антенна, адресованы услуги наших установщиков – надежных и опытных партнеров, для которых нет сложных случаев. Сейчас партнерская база «Орион Экспресс» насчитывает более 5000 специалистов по всей России, готовых откликнуться по первому запросу абонента.
В 2013 году мы планируем двигаться дальше – реализовывать наши продукты с уже включенной услугой по установке оборудования. Это сделает жизнь потенциальных абонентов еще проще.
CNews: В последнее время «Орион Экспресс» проявляет очень большую активность в розничных сетях – так, осенью вы выпустили несколько новых и не имеющих аналогов предложений. Расскажите о них поподробнее.
Евгений Абрамов: В 3-м квартале 2012 г. эксклюзивно в «М.Видео» мы представили совершенно новый продукт на рынке России – комплект «Мультирум 2 в 1». В одной коробке два полных спутниковых комплекта для подключения к спутниковому ТВ сразу двух телевизоров в доме: «Континент HD» с 3 месяцами просмотра пакета «Безлимитный» и «Телекарта» с 2 месяцами пакета «Стандарт». Все необходимое для подключения уже в коробке, но главное – цена: всего 8 990 рублей, дешевле, чем другие предложения по подключению одного комплекта для приема спутникового ТВ!
В том же М.Видео с 1 декабря появился еще один интересный комплект, «Телекарта HD» по невероятной цене: всего 6990 рублей. При этом 2 года бесплатного просмотра HD-каналов уже на карте доступа!
В первом квартале 2013 года этот продукт появится и в других крупнейших розничных сетях федерального уровня. А в «М.Видео» в начале 2013 года планируется продажа комплектов «Телекарта HD» вместе с телевизорами известных зарубежных брендов – отличная возможность приобрести со значительной скидкой и телевизор, и спутниковое ТВ одновременно! Разумеется, анонс этой крупномасштабной акции появится заблаговременно на сайтах «Континент ТВ», «Телекарты» и «М.Видео».
CNews: Какие планы в розничном сегменте у «Ориона» на следующий год?
Евгений Абрамов: Еще активнее развиваться. На розничном рынке есть куда расти. Больше охватим сетей, больше выпустим интересных и конкурентоспособных продуктов, больше подключим абонентов через прямые продажи. Планируем освоить еще недостаточно охваченные в рознице регионы Сибири и Дальнего Востока. Специально для этих регионов мы сейчас разрабатываем новый коробочный продукт – он будет доступен абонентам уже в первом квартале 2013 года.
В следующем году компанией запланировано еще раз удвоить численность абонентской базы «Орион Экспресс». Розничные продажи играют в решении этой задачи немаловажную роль. Благодаря нашим партнерам из розницы, мы уверены в достижении хорошего результата и в лояльности каждого нового подключенного абонента.
Короткая ссылка
