Поделиться
Сотовая экспансия по франчайзинговой схеме
В борьбе за российский рынок федеральные сети сотовой связи делают ставку на различные модели развития бизнеса. Франчайзинговая схема позволяет достигнуть хороших результатов, не требуя при этом больших инвестиционных вложений на старте.Сегодня мы предлагаем краткую версию статьи, опубликованной в августовском номере журнала CNews.Подводные камни франчайзинга
Вместе с тем, работа по франчайзинговой схеме имеет и свои подводные камни для обеих сторон. Со стороны партнера-франчайзи нередко можно услышать опасения о том, что, перейдя под другую торговую марку, он полностью потеряет самостоятельность и свое «лицо». Отношение федеральных сетей к этому вопросу неоднозначное. Так, в Divizion считают, что проблема действительно имеет место, и компания пытается решать ее путем создания консультационного совета, в который входят владельцы успешных структур регионов. Он может определенным образом изменять и дополнять стратегию, предлагаемую держателем торговой марки. В Dixis считают, что у компаний, принимающих решение сотрудничать по программе франчайзинга, собственного «лица» в контексте «бренда» зачастую нет. «Мало кто из наших сегодняшних партнеров в силу различных обстоятельств занимался таким процессом как брендинг. Поэтому, получив возможность использовать бренд Dixis, они приобрели собственное «лицо» как представители федеральной сети» - отмечают в компании.
Основная опасность для федеральной сети, использующей франчайзинговую программу, заключается в потенциальной возможности появления недобросовестного партнера, который может резко снизить репутацию бренда своей деятельностью. Федеральные сети пытаются УМЕНЬШИТЬ эти риски путем введения единой отчетной политики и информационной структуры. Кроме того, не исключен вариант, что партнеры могут воспользоваться другими поставками, в том числе и «серыми», а также скрыть объем продаж и занизить взнос своему франчайзеру. Divizion не выдвигает жестких требований по осуществлению закупок только в своей структуре, предлагая при этом такие условия, что обычно региональному игроку выгодно закупаться в головной компании. Кроме того, в этом случае появляется возможность использовать различные ресурсы Divizion. Это и выбор способа оплаты товара, и инструменты потребительского кредитования. Dixis выдвигает более жесткие требования к своим партнерам. Ответственность за реализацию через франчайзинговую сеть Dixis не легализованного в России оборудования оговорена в договоре коммерческой концессии с последствиями вплоть до расторжения отношений. «Нашим партнерам незачем занижать объемы продаж. Чем они выше, тем ниже платежи. Данная схема работы также прописана в договоре коммерческой концессии», - отмечают в Dixis.
Региональное ополчение
Нередко именно жесткие условия работы по франчайзинговой схеме отпугивают потенциальных партнеров и замедляют экспансию федеральных сетей в регионы. Помимо этого, постоянно возникает борьба интересов между ними и местными игроками. Так, в начале июля в России была создана «Ассоциация мобильных технологий», объединившая 22 региональные розничные компании, специализирующиеся на продаже сотовых телефонов, – это около 800 салонов в более чем 170 городах России. Объемы продаж ассоциации составляют около 3,5 млн. аппаратов и 5 млн. контрактов (подключений к операторам сотовой связи) в год. По мнению председателя ассоциации Александр Доросинского, «в регионах сформировались хорошо структурированные розничные сети с отлаженным торговым и постпродажным сервисом. Они не просто составляют конкуренцию федеральным (в основном, московским) сетям, но и превосходят их по инфрастуктуре и объемам продаж».
Тем не менее, московские розничные дилеры мобильных телефонов не видят в новом объединении угрозу своим позициям на рынке. «К нашему стыду, мы не знаем игроков, входящих в ассоциацию, – поделились с корреспондентом CNews в „Евросети“. — Возможно, потому, что мы считаем конкурентами компания, завоевавшие определенную долю рынка — не менее 5%». Аналогичное мнение высказывают и в компании «Максус», работающей под брендом «Связной». «На наш взгляд, подобное объединение региональных компаний в отдельную ассоциацию не представляет большой угрозы для крупных федеральных сетей, — полагают в пресс-службе компании. – Вряд ли они смогут консолидировано влиять на ценообразование, а реализовать все цели ассоциации будет сложно из-за особенностей регионов, в которых работают эти компании, и разных масштабов их бизнеса».
Короткая ссылка
