Исследовательские компании заявляют о том, что в первом квартале текущего года на российском рынке ноутбуков произошла смена лидера. Внимание к работе с партнерами вот в чем игроки сектора видят один из ключевых факторов, способных привести их на вершину отечественного рынка мобильных ПК.
По данным аналитических агентств IDC, Gartner и ITResearch, компания Acer заняла в первом квартале 2005 года первое место по поставкам ноутбуков в России. При этом, как сообщают IDC и Gartner, Acer укрепила свои позиции и в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка), где компания занимает долю рынка в 18% (при этом рост поставок составляет 31,4% по сравнению с первым кварталом 2004 года). Acer лидирует по поставкам ноутбуков не только в России, но и в таких странах как Италия, Испания, Австрия, Нидерланды, Швейцария, Чехия,
Португалия, Бельгия, Дания, Польша, Венгрия и Словакия, занимая второе место в Германии, Франции, Греции и ЮАР.
Не все конкуренты Acer принимают на веру данные исследователей. «По оценкам нашей компании, в первом квартале 2005 года на российском рынке ASUS сохранила за собой лидирующую позицию, а ближайший конкурент продал не более 30 тысяч ноутбуков, говорит Алексей Воронков, директор по маркетингу российского представительства ASUSTeK Computer. За тот же период только на российский рынок компания ASUS поставила 33 тысячи ноутбуков, а с учетом данных по СНГ эта цифра даже выше».
Сложившуюся на рынке ситуацию в ASUS объясняют следующим образом. В четвертом квартале прошлого, 2004 года, 2-е и 3-е места на российском рынке занимали отечественные производители ноутбуков. В первом квартале 2005 года компания Acer сумела потеснить отечественных производителей, поставляя ноутбуки сегмента low-end по более низким ценам. На вопрос о том, прослеживается ли зависимость между объемами рекламных бюджетов и объемами продаж, г-н Воронков отметил, что многие бренды тратят огромные средства на рекламу, но это не приносит ожидаемых результатов. Стратегия ASUS, по его словам, вкладывать средства в инновации и завоевывать популярность благодаря качеству продукции.
С вопросом о том, в чем же секрет успеха Acer, сумевшей за прошедший календарный год перескочить с 56-го на 1-е место в списке брендов, названных исследователями лидирующими в нашей стране, CNews обратился к другим участникам рынка. «Увеличение продаж ноутбуков Acer в первом квартале 2005 года явилось прямым следствием внимания компании к работе с партнерами, поделилась с корреспондентом CNews Елена Медведева,
руководитель PR-отдела iRU. Вместе с тем, стоит заметить, что тактические соображения в данном случае явно превалируют над стратегическими, у Acer отсутствует широкая рекламная кампания, а показатель известности торговой марки (без подсказки) отнюдь не высок около 5% среди потенциальных покупателей ноутбуков, согласно проведенному IT Monitoring исследованию рынка ноутбуков в первом-втором кварталах этого года. Поэтому решение о покупке ноутбука Acer покупатель принимает непосредственно в торговом зале а это еще раз подтверждает наше мнение о причинах увеличения объемов продаж Acer в России».
«Мы полагаем, что тактика и стратегия положения компании на рынке не должны планироваться и осуществляться в отрыве друг от друга, сказала г-жа Медведева. Поэтому компания iRU уделяет самое пристальное внимание не только крупномасштабным программам по поддержке торговых партнеров, но и позиционированию самого бренда. Что подтверждает показатель известности (без подсказки) бренда iRU, который составляет порядка 11%, по данным того же исследования IT Monitoring».
В компании Fujitsu Siemens комментировать действия конкурентов не стали. Что же касается достоверности оценок IDC, то, по словам Екатерины Крымовой, менеджера по связям с общественностью, обычно они близки к истине, если речь идет о "белом " рынке . «По крайней мере, с нашими внутренними данными они обычно достаточно близки, отмечает г-жа Крымова. Что касается финансовых вливаний вендоров в рекламные бюджеты партнеров, то, по-видимому, все зависит от политики, которая принята в компании, ведь кроме рекламы, существуют самые разные способы поддержки партнеров, и наибольший успех приносит их грамотная комбинация. Комментировать рекламные бюджетыAcer я также не готова, но создается впечатление, что компании из Юго-восточной Азии вкладывают существенные средства как в маркетинговые мероприятия, так и в прямую рекламу. Насколько такие вложения являются эффективными, надо спросить у них, так как прибыль при таком подходе может стремиться к нулю, хотя, с другой стороны, эти вложения могут окупиться в будущем».
В самой компании Acer ключевым инструментом в стратегии развития называют маркетинг. Так, генеральный менеджер представительства Acer в России и Казахстане Глеб Мишин объясняет успехи компании тем, что ее менеджмент сумел сформировать наиболее привлекательное предложение для разных сегментов рынка мобильных устройств. «Традиционно 100% наших продаж происходит через наших партнеров, для которых мы стараемся обеспечить привилегированные условия посредством постоянно действующих маркетинговых программ, таких как „Нужен компьютер? Купи ноутбук!“, „Ноутбук плюс“ и др., говорит г-н Мишин. А также благодаря совместному маркетинговому фонду, доступному для всех партнеров Acer, мы в состоянии поддержать любые интересные программы по продвижению нашей продукции, инициируемые нашими партнерами».
Как рассказал в интервью CNews Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами представительства компании в России и Казахстане, в Acer не разделяют для себя маркетинговые инвестиции, например, на промо-программы и на рекламные объявления. «И то, и другое является затратами на продвижение продукции, отмечает г-н Низовский. Также подчеркну, что в нашем понимании работа с партнерами это не просто назначение „рибейтов“ за выполнение плана, а, скорее, целый комплекс предложений и решений, которые ведут к установлению долгосрочных партнерских отношений. Например, очень важным мы считаем выполнение своих обещаний, касаются ли они каких-либо продуктов или условий и контрактов. И мы никогда не пытались ради достижения своих краткосрочных целей навязывать партнерам продукты, с реализацией которых они явно испытывали бы проблемы».
"Мне кажется, что оценивая успех или неуспех какой-либо компании на рынке, у нас в России затратам на продвижение продукции уделяется чрезмерное внимание, продолжает г-н Низовский. Безусловно, объем бюджета здесь имеет значение, но хочу напомнить, что классическое определение комплекса маркетинга включает целых четыре "P" это продукт (Product), цена на него (Price), каналы сбыта (Place) и продвижение (Promotion). И успех нашей компании, скорее, состоит в том, что в нашей деятельности нам удалось хорошо сбалансировать эти составляющие".