Мы должны быть независимы в технологическом плане, однако закрытые рынки в этом не помогут

CNews: Продукты собственной разработки в сфере информационной безопасности «Газинформсервис» продвигает с помощью партнерской программы. В чем преимущество такого подхода?

Роман Пустарнаков: Основная цель «Газинформсервиса» – сделать доступными наши решения большему числу пользователей, потому что мы уверены в их ценности и пользе.

Мы прекрасно понимаем, что не можем «дотянуться» до всех заказчиков в нашей стране. Кроме того, многие в силу сложившейся практики давно работают с теми или иными компаниями. Поэтому, именно развивая партнерский канал, мы можем эффективнее насыщать рынок нашими продуктами. При этом партнерская программа решает и другие задачи. Мы стремимся к тому, чтобы наши партнеры не только выполняли функцию «купил–продал», но и привносили собственную экспертизу и компетенции, реализуя сделки по продуктам.

Взаимодействие позволит партнерам увеличить прибыль, так как для реализации мы предлагаем наши флагманские продукты: Efros DefOps, СУБД Jatoba, Ankey ASAP, Ankey IDM, Safe ERP. Это ПО хорошо известно рынку, пользуется высоким спросом, так как имеет востребованный функционал, большую базу доказанной совместимости, а также способно в сжатые сроки заменить ряд популярных иностранных решений. 

Конечно, новая бизнес-модель должна и нам позволить нам увеличить долю рынка, если наши читатели следят за рейтингами ИТ-компаний, то они могли заметить, что за последние 3 года «Газинформсервис» совершил большой скачок — с 35 строчки по итогам 2021 года до 16 позиции в рейтинге крупнейших ИТ-компаний по итогам 2023 года (на основе исследования CNews300: Крупнейшие ИТ-компании России 2023) и это не предел наших амбиций. И мы предлагаем заинтересованным в развитии бизнеса компаниям делать это вместе с нами. 

CNews: Какие инструменты для совместной работы вы предлагаете своим партнерам? 

Роман Пустарнаков: В первую очередь – личный кабинет партнера. Он помогает увидеть, какие сделки реализованы, какие лицензии отгружены и когда у заказчика истекает срок технической поддержки. Также в личном кабинете публикуются новости и различные материалы по продуктам, презентации, информационные материалы и т.д. То есть личный кабинет партнера – это эффективный коммуникационный инструмент.

Также в личном кабинете мы планируем в ближайшее время добавить ссылки на портал по обучению. В планах – расширенный функционал ЛК с калькулятором спецификаций. Конечно, это не отменяет и личного взаимодействия, за каждым партнером будет закреплен менеджер. 

Кроме того, мы предлагаем партнерам совместные маркетинговые активности, обучение и множество других вендорских инструментов.

CNews: А в чем преимущества партнерской программы «Газинформсервиса» для участвующих в ней компаний? 

Роман Пустарнаков: Главное преимущество – открытость и прозрачность. В партнерской программе, старт которой мы объявили 1 августа, прописаны все условия по сделке. Причем это только первый шаг. Программа будет меняться и развиваться.

Я думаю, в следующем году мы добавим в нее дополнительно требования, согласно которым у партнеров должны быть обученные сертифицированные инженеры. В зависимости от количества таких специалистов будет формироваться градация компаний, с которыми сотрудничает «Газинформсервис», и за большее количество компетенций по нашим продуктам будем добавлять скидки. Таким образом, мы наметим понятный для партнеров путь развития.

CNews: Квалификация сотрудников компаний-партнеров имеет большое значение для успешного сотрудничества. Проводите ли вы обучение в рамках вашей совместной работы? 

Роман Пустарнаков: Конечно. Уже сейчас инженеры проходят очный технический курс по EFROS Defence Operations. В дальнейшем «Газинформсервис» планирует наладить и онлайн-курсы. Партнеры смогут прямо с рабочего места посмотреть презентации и обучающие материалы, а затем сдать необходимые тесты.

CNews: Насколько большое внимание вы уделяете работе с региональными компаниями?

Роман Пустарнаков: Построение новых бизнес-моделей взаимодействия с региональными компаниями – отдельный важный пласт работы. У «Газинформсервиса» уже есть несколько крупных региональных партнеров, отношения с которыми сложились достаточно давно. Мы работаем с компаниями в Казани Екатеринбурге, Самаре, Томске, а некоторые наши партнеры имеют филиальную сеть по всей России. Также мы наметили ряд ключевых точек: в Северо-Западном, Приволжском, Уральском, Сибирском и Дальневосточном федеральных округах.

Отдельно хотелось бы сказать, что мы открыты и для сотрудничества с дружественными странами. В сентябре – подписали соглашение о партнерстве с «Ультра Технолоджис» (Азербайджана) и начинаем работу.

CNews: Как поменялась работа с партнерами после принятия новой программы? 

Роман Пустарнаков: Партнерскую работу «Газинформсервиса» можно разделить на два этапа: до 1 августа 2024 года и после. До 1 августа у нас уже было более 300 партнеров. Цифра большая, но работа с ними была недостаточно упорядочена. Теперь она хорошо систематизирована. В рамках новой программы «Газинформсервис» заключил уже порядка 50 соглашений, подкрепленных конкретными проектами.

CNews: А как бы вы в целом охарактеризовали локальный рынок ИБ на сегодняшний день? 

Роман Пустарнаков: Как бурно развивающийся и высококонкурентный. Западные компании остановили отгрузку своих решений и их техническую поддержку на нашей территории, и российские заказчики остались один на один с отечественными производителями.

Однако надо иметь в виду, что движение к импортозамещению началось не с 2022 года, а значительно раньше – примерно с 2014 года. Поэтому рынок постепенно двигался и развивался в этом направлении. К острой фазе мы подошли уже подготовленными. Имея определенный бэкграунд и чувствуя отдачу от клиентов, и «Газинформсервис», и наши коллеги на рынке активно работали над своими продуктами.

CNews: А какова долгосрочная цель на этом направлении? 

Роман Пустарнаков: Насыщение российских ИБ-продуктов таким же функционалом, как был у наших западных коллег,  а впоследствии и тем функционалом, которого у западных коллег нет. Здесь есть несколько составляющих. Раньше с глобальными вендорами было очень тяжело конкурировать: ведь их рынок сбыта – весь мир. А значит, и деньги идут со всего мира. Соответственно, у них есть возможность делать крупные инвестиции в R&D и нанимать разработчиков со всего мира.

В России таких инструментов не было. Но после ухода западных компаний отечественные разработчики и производители начали более активно развиваться, отвечая на увеличившийся спрос. И когда мы представим нашим заказчикам продукты, которые по функционалу полностью совпадают с западными, мы достигнем цели.

CNews: Когда можно будет говорить о полном импортозамещении?

Роман Пустарнаков: На мой взгляд, Россия уже достигла импортонезависимости в сфере информационной безопасности. Западные решения ушли, но инфраструктура продолжает функционировать, а заказчики работать. Конечно, если говорить более детально и под словом независимость понимать полную автономность от технологий и «железа», думаю ее обеспечить не может ни одна страна в мире. О такой независимости речь пока не идет и у нас.

CNews: А как вы видите роль иностранных вендоров на современном отечественном рынке? 

Роман Пустарнаков: Мы должны быть независимы в технологическом плане, однако закрытые рынки – плохая история. Они означают отсутствие дополнительной конкуренции, видения трендов и стимулов развития. Бизнес развивается в условиях конкуренции, а технические новшества появляются благодаря синергии усилий бизнеса, государства и науки. Поэтому если мы хотим иметь конкурентное ПО, то в нынешней ситуации, уместнее говорить о развитии внутри страны, поиске новых партнеров и рынков сбыта за ее пределами, и этот процесс уже идет.

CNews: Как вы оцениваете шансы отечественных вендоров на международном рынке в сфере информационной безопасности?

Роман Пустарнаков: Это направление очень активно развивается. Многие страны, видя, что при определенных условиях доступ к западным решениям может быть закрыт, начали задумываться о том, чтобы не складывать все яйца в одну корзину. Например, новыми решениями интересуются государства Азиатско-Тихоокеанского региона, а также арабские и африканские страны. И это – однозначно пути развития.

CNews: Как можно присоединиться к партнерской программе «Газинформсервиса»? 

Роман Пустарнаков: Чтобы присоединиться к партнерской программе нужно просто отправить запрос на partners@gaz-is.ru Согласование заявки занимает от одного до трех дней, в течение этого времени наши специалисты рассмотрят запрос и вернуться с обратной связью. У нас есть несколько критериев по которым мы оцениваем партнеров, но даже они не имеют такого веса, как желание сотрудничать с нами – со всем остальным поможем и авторизуем очень быстро.