Выживут только те ИТ-дистрибьюторы, которые перестанут быть «классическими»

Станислав Бадзыма

Сфера дистрибьюции ИТ находится под влиянием тех же макрофакторов, что и другие рынки. Санкционное давление вносит большую неопределенность, это усложняет операционное управление. Дистрибьютор стоит на первой линии цепочки поставки и берет на себя основные риски, связанные с усложнившейся логистикой, проведением платежей, кросс-курсами валют и другими факторами. Ситуация с поставками может меняться каждый день. Обеспечить доступность той или иной продукции стало труднее. Ранее одним из ключевых факторов для принятия решения работать с дистрибьютором или нет, была скорость поставки. А сейчас этот параметр часто отходит на второй план. Главным остается возможность привезти нужный продукт и при этом сохранить положительную рентабельность сделки.

Один из самых волнующих наших партнеров аспектов — цена. Себестоимость выросла: все звенья цепочки поставок стали дороже. Плюс менее доступным становится кредитование. Для дистрибьюторов, которые в основном играли за счет большого оборота и этим компенсировали снижение прибыльности отдельных сделок, это становится еще одной сложностью. 

Как это повлияет на рынок?

Масштаб бизнеса дистрибьютора становится критичным. У крупных структур достаточно запаса прочности, чтобы выстоять. В среде малых и средних дистрибьюторов происходят перемены, некоторые игроки исчезают. Будет ли в этих сегментах меньшая конкуренция? Не думаю. Сейчас, когда прежние правила регулирования перестали действовать и ввозить оборудование можно даже без контракта, рынок открыт для всех и на нем пробует силы даже сверхмалый бизнес. В этом слое происходит колоссальное движение. Но это только кажется, что легко привезти товар, трудности возникают на разных этапах: в платежах ВЭД, в финансировании и сервисном сопровождении сделок и пр. Поскольку новых некомпетентных игроков много, риски для клиентов возрастают, и я вижу, как они возвращаются к крупным дистрибьюторам. 

Успех всегда кажется чудом тем, кто не видел стоящие за ним усилия. Рост бизнеса 3Logic Group стал следствием правильных решений. Например, в 2017-2018 годах был бум майнинга на видеокартах. 3Logic Group поймала волну. Позже компания стала дистрибутировать майнинговое оборудование. Тогда это был прорыв — на рынке появилось «белое» оборудование для промышленного майнинга, и юрлица могут его официально приобретать. Потом в 2020-м году, на фоне пандемии был всплеск продаж ИТ-оборудования. И компания сумела уловить этот спрос и обеспечить наличие товара на складе, тогда как у других игроков был дефицит и голые стеллажи.

Эти кейсы случились, потому что компания воспользовалась рыночной конъюнктурой. В классической дистрибьюции ИТ-комплектующих и оборудования у нас тот же гибкий подход. Нельзя пересечь океан, если не наберёшься смелости потерять из виду берег. Подход, на котором компания строит свой бизнес, во многом трейдерский. Он про то, чтобы видеть возможности и на лету использовать их. Собственно, удачные проекты позволяли компании реинвестировать прибыль в расширение новых бизнес-направлений. 

Плюс компания быстро использует восходящие тренды. Так было с выходом на рынок импортозамещения с оборудованием «Гравитон» и созданием собственных торговых марок – ПК Raskat и Fragmachine, серверов Crusader. Из настоящего дня видно, насколько это решение оказалось своевременным. Теперь доля этих направлений в обороте компании составляет 23%.

Мы увидели потенциал в сегменте мобильной робототехники и тоже вошли в него. Нашими клиентами по этому направлению являются крупные команды разработок, сфера образования и промышленные гиганты, которые развивают цифровизацию на робоплатформах. 

На сегодня дистрибьюторская компания превратилась в группу компаний с разными направлениями. Дистрибьюторский бизнес реструктуризирован, появились два сегмента широкопрофильной дистрибьюции — Volume и VAD, добавились новые товарные категории и профильные команды по ним. 

В прошлом году в рейтинге CNews100 появился отдельный субрейтинг — ИТ-дистрибьюторов и производителей. 3Logic Group в тройке лидеров. Наступление дистрибьюторов в сегменте производителей будет усиливаться?

До определенного момента действительно рынок производства был преимущественно занят «чистыми» вендорами, но постепенно его завоевывают ИТ-дистрибьюторы. Это разные категории игроков, у них разные бизнес-модели, иначе выглядят их преимущества. Сильная сторона дистрибьютора в специализации на продажах, у производителя — на производстве. Рассматривая конкуренцию между ними, по сути мы отвечаем на вопрос — какая компетенция победит? Или это приведет к трансформации моделей бизнеса под текущие потребности локального рынка.  

Сейчас мы участвуем в захватывающей борьбе за доли рынка и сложно предположить, как он будет выглядеть через 3-5 лет. 

Станислав Бадзыма

Организация сервисного обслуживания — это для нас отдельная зона внимания. Во всех российских регионах партнеры и клиенты, покупающие наши СТМ, могут обратиться за помощью. Сервисная сеть компании сегодня насчитывает больше 90 центров по всей стране. Ранее они предоставляли сервисное обслуживание по продукции ведущих мировых производителей, их специалисты проходили обучение у этих вендоров. Вместе с тем склад запчастей для нас как ИТ-дистрибьютора тоже не проблема. Так что в плане сервиса и постпродажной поддержки мы чувствуем себя уверенно.

Какие новые точки роста вы видите в своем портфеле сейчас?

Мы отчасти уже говорили о драйверах роста. Постепенно компания наращивает бизнес по производству оборудования в своем портфеле. Наша сильная позиция в этом сегменте в диверсификации. В составе группы компаний есть «Гравитон» — производитель реестрового оборудования и торговые марки для коммерческих рынков — серверы Crusader, игровой ПК Fragmachine и целая серия продукции под брендом Raskat — от ПК до периферии. 

В дистрибьюторском направлении большие перспективы я вижу у робототехники. В этой области мы были пионерами, когда стали поставлять робособак. Теперь же в нашем предложении мобильных роботов есть и промышленные устройства, которые интегрируют в свои процессы крупные производственные компании. Мы первыми привезли роботов-гуманоидов в Россию и робособак последнего поколения — это прорывные продукты для команд исследований и образования. Вне сомнения сфера робототехника будет стремительно развиваться в ближайшие десятилетия. Акцент на ней делают и федеральные ведомства — например, Минцифры планирует увеличить число бюджетных мест по специальностям робототехники и радиоэлектроники в российских вузах до 20%. 

Мы сейчас активно развиваем и другие бизнес-направления. Например, в структуре группы компаний создан системный интегратор «Берегит». Его команду образуют опытные специалисты, за плечами которых более ста проектов построения ИТ-инфраструктур, систем связи и мультимедиа. 

Еще один стрим развития нашей компании — создание локальной платформы для хостинга разработок на основе open source ПО. Отличие этого проекта от аналогичных в России в том, что он будет аккумулировать локализованное ПО, созданного крупнейшим китайским сообществом разработчиков. 

Как видно из этого, наша компания уже не «классический» ИТ-дистрибьютор и может дать своим партнерам и заказчикам много больше, чем только поставки комплектующих и оборудования.