С3 Solutions является одним из немногих российских производителей, который, в том числе, работает в нише «тяжелых» решений

CNews: Сформировался ли уже новый пул поставщиков инженерных систем после ухода зарубежных вендоров?

Дарья Алексанкина: Инженерные решения можно условно разделить на две категории. C одной стороны, есть так называемые «легкие» решения, которые более просты с точки зрения технического исполнения. Например, это шкафы с изоляцией и блоки распределения питания (БРП). В этом сегменте появились десятки новых отечественных производителей, многие из которых предлагают продукты высокого качества.

С другой стороны, с рынка ушло большое количество поставщиков «тяжелых» решений, связанных с климат-контролем и энергопитанием (ИБП — источники бесперебойного питания). Для выпуска таких решений нужна экспертиза более высокого уровня. На рынке пока не так много предложений от российских компаний в этой сфере. Кроме того, ряд новых решений в области ИБП и «холода» предлагают вендоры из Азии. Однако, освободившаяся ниша во многом остается не занятой.

При этом С3 Solutions является одним из немногих российских производителей, который, в том числе, работает в нише «тяжелых» решений. В частности, в 2023 г. мы заключили ODM-контракт (ODM — original design manufacturer, выпуск изделия по дизайну и под брендом заказчика, прим. CNews) по производству ИБП на фабрике в Китае. Этот завод является одним из ведущих мировых OEM/ODM производителей, в том числе многих известных европейских и американских брендов.

По аналогичной ODM-модели у нас также налажен выпуск систем кондиционирования высочайшего качества. Высочайшее качество и расширенная 2-хлетняя гарантия на весь проект при очень лояльных ценах на кондиционеры и ИБП — это то, что получают наши заказчики уже сегодня.

CNews: Сколько сейчас вендоров представлено на рынке ИБП и систем кондиционирования?

Дарья Алексанкина: В общей сложности на российском рынке систем охлаждения сейчас работает 22 бренда, в основном это отечественные (С3 Solutions, «Рефкул» и другие) и китайские (Envicool, Haier) поставщики. Что касается сегмента ИБП, то здесь представлено около 20 вендоров, в основном также из России и Китая. В дополнение к этому по каналам параллельного импорта в Россию по-прежнему доставляется продукция западных брендов. Хотя стоимость и сроки доставки увеличились, на эти решения по-прежнему есть спрос в силу их высокого качества и недоверия к новым вендорам.

Кроме того, на рынке систем кондиционирования мы сейчас наблюдаем интересный тренд, связанный с попыткой выхода на рынок ЦОД производителей промышленных систем охлаждения (рефрижераторов). Это логичный шаг. Однако, задача стоит перед такими вендорами нетривиальная: дата-центры предъявляют высокие требования с точки зрения качества (так как изменение температуры в машинном зале может оказаться критическим для работоспособности ИТ-оборудования) и уровня сервиса (системы должны работать бесперебойно, чтобы обеспечить непрерывность и отказоустойчивость работы ЦОД). К тому же ЦОДы ориентируются на комплексный подход при работе с вендорами.

CNews: Что вы имеете в виду под комплексными подходом и почему это является преимуществом в работе с ЦОД?

Дарья Алексанкина: Речь идет о поставке максимально возможного количества решений одного вендора на проекте. Один поставщик закрывает потребности заказчика сразу по многим позициям. Клиентам не нравится собирать паззл из зоопарка решений от разных производителей. Заказчику нужна единая точка ответственности — партнер, который отвечает за все работы, связанные с проектированием и строительством ЦОД. А кроме того, большое значение имеет качество сервиса. Одной поставки оборудования недостаточно. Его нужно установить, настроить и обслуживать в процессе эксплуатации. Зачастую качественный сервис и простота в эксплуатации оказываются важнее технических характеристик решения.

CNews: Связан ли интерес к моновендорности и комплексным решениям с уходом западных вендоров?

Дарья Алексанкина: Когда вы собираете ЦОД, инженерная инфраструктура — это только одна из его составляющих, не самая емкая с финансовой точки зрения. Задача оператора дата-центра заключается в том, чтобы подключить площадку к сети и обеспечить непрерывность вычислений, а также предоставить емкость для хранения данных. Практически все глобальные ИТ-бренды ушли из России, поэтому закупка серверов, СХД и коммутаторов теперь представляет собой определенную головную боль для заказчика. В такой ситуации клиентам не хватает ресурсов, чтобы параллельно решать проблемы в области импортозамещения ИТ-оборудования и инженерных систем ЦОД. И в этой ситуации С3 Solutions готов предложить единое окно для решения всех задач, связанных с оснащением дата-центра инженерными системами. Наша партнерская сеть широко развита, и большинство конечных заказчиков прекрасно информированы об этих возможностях.

Мы решили пойти по пути заимствования лучших практик иностранных вендоров

CNews: Почему вы решили работать по партнерской модели, а не напрямую с заказчиком, как предпочитают многие другие российские вендоры?

Дарья Алексанкина: Мы решили пойти по пути заимствования лучших практик иностранных вендоров и развивать модель работы с клиентами через партнерскую сеть, как это делали ушедшие западные компании. Такая схема работы, с нашей точки зрения, более эффективна. Таким образом можно дотянуться до большего количества конечных клиентов с меньшими затратами собственных ресурсов.

CNews: Сколько у C3 Solutions партнеров?

Дарья Алексанкина: В настоящий момент у нас более 70 партнеров по всей России, включая всех крупнейших системных интеграторов (IBS, Softline, «Инфосистемы Джет», «Рубитех», «Крок», «Ланит» и других), а также два дистрибьютора — «Марвел» и Мerlion. Несколько компаний являются кандидатами на роль дистрибьютора. Для этого до конца финансового года они должны будут подтвердить планы продаж и загрузить оговоренными объемами продукции C3 Solutions доступные площади складских помещений.

Кроме того, у нас оформлен ряд технологических партнерств с отечественными производителями смежной продукции для ЦОД. Например, совместно с вендорами оборудования (Yadro, DEPO, «Аквариус» и другими) мы создаем модульные решения ЦОД. Они представляют собой готовые сегменты инфраструктуры под ключ, включающие ИТ-оборудование и инженерию.

В партнерстве с операторами ЦОД C3 Solutions разрабатывает решения, заточенные под требования заказчика или конкретной площадки. Например, мы создаем стойки OСP, соответствующие требованиям того или иного дата-центра. Из других технологических партнерств, в которых мы участвуем, я бы отметила изготовление корпусов для серверов. Здесь нужна высокая точность, поэтому требуется соответствующее оборудование и экспертиза.

В части производства блоков распределения питания (БРП) мы сотрудничаем с Baikal Electronics и китайской компанией Allwinner, их чипы встроены в различные серии наших БРП.

CNews: Каким образом организовано взаимодействие партнера и С3 Solutions при реализации проектов?

Дарья Алексанкина: Цепочка продаж выглядит следующим образом: дистрибьютор — партнер — конечный заказчик. При этом C3 не работают напрямую с непосредственными потребителями наших решений. Сначала компания, которая решила построить ЦОД, обращается к интегратору, который помогает с проектированием и выбором решения, а далее осуществляется поставка оборудования через одного из наших дистрибьюторов. Вслед за этим происходит внедрение силами системного интегратора. Роль С3 Solutions cводится к консультированию партнера и обучению его специалистов. В некоторых случаях, когда экспертизы интегратора не хватает, специалисты нашей компании напрямую участвуют в реализации проекта, но это является скорее исключением.

Однако, факт отсутствия прямых продаж ни в коем случае не влияет на постоянное прямое взаимодействие с конечными заказчиками. Ведь именно они формируют понятие того, что именно нужно рынку. Не дистрибьюторы, не системные интеграторы, а непосредственно пользователи решений.

Как вендор мы оказываем и техническую поддержку, и предоставляем сервисные услуги, и, естественно, исполняем всем свои гарантийные обязательства. Также мы на регулярной основе встречаемся с представителями клиентов на различных мероприятиях, участвуем в технических днях лидеров рынка. Например, подобные Tech Days проводили недавно РУСАЛ, Газпром нефть, АвтоВАЗ, — мы везде имели плотные предметные презентации и переговоры. Мы намерены культивировать и продолжать подобную практику в следующем году.

CNews: Каким образом реализованы сервис и поддержка внедренных решений?

Дарья Алексанкина: У нас есть сеть авторизованных партнеров, которые занимаются техподдержкой. Мы ведем непрерывную работу по развитию своей партнерской сети и географии охвата наших сервисных партнеров, и сегодня их несколько десятков.

СNews: Как изменились объемы ЦОД-строения в 2022-2023 гг.?

Дарья Алексанкина: Строительство коммерческих ЦОД растет высокими темпами. Что касается корпоративных дата-центров, то здесь темпы ввода новых площадок замедлились из-за проблем с поставками оборудования, однако резкого сокращения не произошло. В целом, объем контента постоянно увеличивается, данные переходят из текстового и графического форматов в формат видео, что ведет к постоянному увеличению объема информации. А это, в свою очередь, означает, что растет потребность в сервисах дата-центров.

CNews: Какие новые продукты С3 Solutions вывел на рынок в 2022-2023 гг. и каковы ваши планы на будущее?

Дарья Алексанкина: C3 Solutions запустил в 2023 году ряд новых линеек, позволяющих не собирать заказчику мозаику из инженерных решений различных вендоров, а взять все у нас в формате единого окна. Прежде всего это линейки источников бесперебойного питания (как ИТ, так и для промышленных предприятий), системы охлаждения, структурированные кабельные системы, те же блоки распределения питания на базе процессоров «Байкал».

Кроме того, мы актуализировали свою линейку МикроЦОД. В предпродажах мы зафиксировали существенное увеличение количества запросов по edge-решениям, поэтому в 2023 году пересобрали свое предложение. В качестве факторов роста интереса я бы отметила не только уход иностранных вендоров, но и в целом тенденцию на размещение вычислительных мощностей максимально близко к источникам данных.

И, конечно, C3 вывел на рынок обновление своей «классики» — новую серию серверных шкафов, которые обеспечивают бОльшую полезную глубину для вычислительного оборудования по сравнению с предыдущими моделями. Потребность в ресурсах постоянно растет, размещаемое оборудование — неоднородно по своим габаритам. При этом заказчикам требуется более высокая плотность размещения. Мы адаптировали наше предложение под требования рынка.

Наш бизнес растет высокими темпами

CNews: У C3 Solutions широкая линейка продуктов по всему спектру инженерных решений, но вы решили сделать основную ставку на развитие линейки ИБП. Почему?

Дарья Алексанкина: Несмотря на то, что решения для охлаждения являются более дорогостоящими, мы для себя решили, что именно энергообеспечение является наиболее перспективным направлением. Экспоненциальное увеличение объемов данных потребует рост энергозатрат на их обработку и хранение. Конечно, этот рост также приведет и к увеличению спроса на системы охлаждения. Но рынок «холода» сильно сегментирован: решения по климат-контролю существенно различаются между собой с точки зрения используемых технологий и архитектуры.

В тоже время, в разрезе энергообеспечения клиенты гораздо более консервативны. Здесь нет такого технологического разнообразия. Поэтому, фокусируясь на производстве ИБП, мы сможем одним рывком закрыть гораздо более широкую нишу рынка.

Более того, в область энергоснабжения мы решили на постоянной основе заходить с разных сторон, пробовать искать новые подходы и идеи для предложения рынку. Например, C3 Solutions уже сейчас налаживает ряд инициатив с ведущими ВУЗами нашей страны, которые касаются применения искусственного интеллекта (ИИ) в решениях по электропитанию.

CNews: Каковы финансовые результаты работы С3 Solutions по итогам 2022-2023 гг.? И как вы оцениваете собственную долю на рынке по различным категориям продуктов?

Дарья Алексанкина: Наш бизнес растет высокими темпами. В прошлом году ГК С3 Solutions заработала около ₽1,6 млрд, а по итогам 2023 г. мы планируем получить около ₽2,8 млрд. Рост обусловлен стартом продаж новых линеек продуктов, продажами новым заказчикам и дополнительными объемами заказов у текущих заказчиков.

Свою долю рынка в плане серверных шкафов и БРП мы оцениваем в 30-35%. Однако, на дальнейший рост здесь рассчитывать довольно сложно. «Прирастать» в ближайшие годы мы будем за счет новых для нас сегментов ИБП и холодоснабжения. Сейчас наша рыночная доля по этим направлениям незначительна, но в течение трех лет мы ставим перед собой задачу увеличить этот показатель до 10-20%.