CNews: Максим, расскажите, какие события вы считаете ключевыми для ИТ-отрасли в 2018 году?

Максим Тикуркин: Наверное, с моей стороны неправильно было бы говорить обо всей отрасли. Наша компания специализируется, в первую очередь, на подборе и поставке программных решений. Я выделю несколько событий, напрямую влияющих на рынок коммерческого ПО, которое по старой памяти многие называют «коробочным». Большинство событий в отрасли можно условно разделить на три части: связанные с изменениями нормативно-правовой базы, государственной политикой и рыночными силами.

Законодательные изменения больше всего влияли на рынок информационной безопасности. В первую очередь, это связано со вступлением в силу Федерального закона №187-ФЗ «О безопасности критической информационной инфраструктуры Российской Федерации». Пока его реализация вызывает у заказчиков огромное количество вопросов, связанных с категорированием объектов, организацией обмена данными с ГосСОПКА и внедрением конкретных решений. Скорее всего, наибольший эффект для рынка будет заметен в 2019-2022 годах. Тем не менее, уже можно говорить о росте спроса на ряд решений, в том числе – на SIEM-системы, которые используются для построения SOC, центров мониторинга и реагирования на киберугрозы.

С точки зрения государственной политики, наиболее интересные события связаны с так называемой «бимеризацией» – последовательным переходом к использованию BIM-технологий в строительстве. В 2018 году фактически началась реализация «дорожной карты» по внедрению BIM на всех этапах жизненного цикла строительных объектов, и это существенно увеличило емкость рынка решений для моделирования. Другой тренд – продолжающееся импортозамещение, которое влияло не столько на объем, сколько на структуру рынка.

С точки зрения рынка, мы заметили резкий, я бы сказал – переломный, переход от постоянных лицензий к продляемым annuity-продуктам. В 2018 году на них перешли большинство вендоров программного обеспечения: количество продуктов с временными лицензиями в нашем портфеле за год увеличилось на 40%.

CNews: Какие направления показали, на ваш взгляд, активный рост, а какие – наоборот – не оправдали ожиданий?

Максим Тикуркин: В прошедшем году очень хороший результат показало направление «САПР и графика»: с одной стороны, это связано с уже упомянутым курсом на BIM. С другой – растет потребление игр (глобальный рост по итогам 2018 года превысил 10%), что, в свою очередь, подстегивает игровую разработку и рынок программных средств для «геймдева».

Еще одно направление, которое показало в нашей компании впечатляющий рост – аппаратное обеспечение, на него пришлось более 16% оборота в 2018 году. В этом направлении мы видим отчетливый тренд: все чаще заказчикам не нужен только софт или только «железо», а необходимо готовое решение, единый программно-аппаратный комплекс.

Третье направление, показавшее хороший рост – так называемые «экзотические» программные продукты. Этот термин мы используем для ПО, которое закрывает специфическую задачу клиента. Дело в том, что многие задачи, которые кажутся компаниям слишком «узкими», часто можно решить существующими программными продуктами, не тратя денег на дорогостоящую (и непредсказуемую) заказную разработку. Магазины редко предлагают клиентам такое ПО, потому что в нем сложно нарабатывать экспертизу. Однако заказчикам все больше нужны уникальные решения – именно поэтому мы серьезно инвестируем силы команды в наработку компетенций по такому софту.

Спада на рынке не происходит практически ни по каким категориям решений. Хотя по некоторым уже наступило насыщение рынка, и продажи стагнируют – например, это касается офисных приложений.

CNews: Чем в прошлом году отличалось развитие российского рынка от глобального?

Максим Тикуркин: Перед российским рынком вообще стоят другие задачи, нежели перед американским или, например, европейским – по созданию собственных программных решений для ряда задач в условиях продолжающихся санкций. По ряду направлений они решаются успешно (например, в части информационной безопасности или ПО для баз данных), по другим у нас еще все впереди (например, в области виртуальных машин).

Максим Тикуркин: Прошлый год действительно был очень удачным, выручка компании увеличилась на 58%

Если говорить конкретно про 2018 год, то самое серьезное отличие связано со вступлением в силу Общего регламента по защите данных GDPR: западным производителям ПО пришлось прикладывать серьезные усилия для приведения программных продуктов в соответствие с ним, а заказчикам – перестраивать внутренние процессы. В России эта законодательная инициатива была менее заметной, так как коснулась только компаний, ориентированных на экспорт услуг и программных продуктов.

CNews: Этот год стал особенным и для вашей компании. «Системный софт» отчитался о 50-процентном росте выручки. Расскажите в целом о ваших финансовых показателях по прошлому году?

Максим Тикуркин: Насчет «особенного года» – и да, и нет. В каком-то смысле мы работаем так, чтобы каждый год был особенным: выделяем ключевые точки роста, стараемся использовать каждое «окно возможностей». Как результат, мы растем каждый год: например, по итогам 2017-го наш оборот вырос на 48%, годом ранее – показал рекордные 85% прироста.

Прошлый год действительно был очень удачным: выручка компании увеличилась на 58% и составила 5,7 млрд руб., из которых чуть менее миллиарда пришлось на поставки аппаратного обеспечения.

CNews: Каковы причины столь бурного роста компании? Какие решения и технологии пользовались наибольшей популярностью у ваших заказчиков?

Максим Тикуркин: В этом году были две основные точки роста, на которых мы сконцентрировались. Первая из них – эффективность управления: в первую очередь мы концентрировали усилия на снижении показателя ухода существующих клиентов. Мы анализировали каждый случай, когда клиент, например, решал не продлять годовую лицензию – и за счет этого со временем научились терять как можно меньше существующих заказчиков. Кроме того, мы работали над повышением среднего чека за счет предложения сопутствующего ПО (например, плагинов, аддонов, софта для решения смежных задач) и привлечением новых клиентов силами диджитал-маркетинга.

Второй ресурс для роста – это развитие экспертизы: в 2018 году наши специалисты прошли колоссальное количество часов обучения, нам даже сложно их подсчитать. В результате мы смогли получить максимальные партнерские статусы у крупных вендоров, таких, как Adobe, Autodesk и Atlassian.

Для нас инвестирование в компетенции сотрудников – по сути, основа всей бизнес-модели. В отличие от наших конкурентов, мы не просто продаем продукт, а помогает выбрать наиболее эффективное решение, консультируем, обучаем, объясняем тонкости лицензирования, выполняем проекты по внедрению. Именно в этом мы видим ценность «Системного софта»: клиент покупает не продукт, а решение своих бизнес-задач, поэтому и остается с нами. С другой стороны, это позволяет нам реализовывать все более сложные проекты и за счет этого также наращивать оборот.

CNews: Такой рост, как правило, сопровождает расширение штата. Справедливо ли это для «Системного софта»? На каких специалистов у вас особенный спрос?

Максим Тикуркин: За 2018 год мы увеличили команду на 30%. Условно можно выделить две категории специалистов, которых нанимает «Системный софт». Первая – менеджеры по продажам разного уровня. На них у нас всегда активный спрос, так как менеджеры растут, специализируются на определенных решениях (например, безопасность, виртуализация или бэкап), переходят в другие отделы. Ко второй категории относятся редкие специалисты – руководители проектов или продуктовых практик, инженеры.

CNews: Как вы нанимаете людей? Что для вас важно при привлечении новых сотрудников?

Максим Тикуркин: В рекрутинге мы придерживаемся стратегии «ищи долго, нанимай быстро». Тем, кто соответствует нашим ожиданиям, мы можем сделать предложение непосредственно в день собеседования – чаще всего, оно бывает всего одно. Точно так же, кстати, работает и вся компания: у нас минимум согласований и прочей бюрократии. Мы все очень ценим инициативу и ответственность, поэтому отношения в команде очень демократичные, нет никаких препятствий для обмена мнениями, и каждый может предложить, как улучшить наш сервис или сделать более эффективным какой-либо бизнес-процесс.

Работать в «Системном софте» сложно и интересно. Сложно, потому что приходится постоянно наращивать компетенции по направлениям и продуктам, а они постоянно изменяются. Интересно, потому что есть много возможностей для обучения у специалистов самого высокого класса, понятная мотивация, хорошие перспективы и отличная команда, которая хочет и умеет работать на этих же принципах.

CNews: На рынке ПО часто появляются игроки, которые пытаются демпинговать за счет нарушения «правил игры». Какие самые распространенные способы быстрого взлета встречаются и чем они заканчиваются?

Максим Тикуркин: Действительно, на рынке все больше продавцов ПО, которые пытаются держать цену ниже возможного минимума, даже ценой нарушения законодательства. Самый распространенный случай – это продажа программного обеспечения без соглашения с вендором или без подтверждения лицензионной цепочки. Для бизнес-заказчика работа с такими продавцами чревата серьезными рисками: можно получить претензии от правообладателя за использование контрафактного ПО и риск начисления НДС на передачу прав по нелицензионному договору и штрафов за его неуплату. Наши недобросовестные «конкуренты» либо по незнанию, либо специально ради быстрой выгоды не информируют клиентов об этих рисках.

Увы, правила начисления налога на добавленную стоимость при продаже ПО – довольно сложная тема, и не всегда закупщик на стороне заказчика понимает, когда его нужно платить. Объяснять все тонкости правильного оформления покупки – одна из задач, которые мы ставим перед собой.

CNews: Рынок ПО выглядит перенасыщенным серьезными игроками, почему на него продолжают заходить компании?

Максим Тикуркин: Мне кажется, что причина в недооценке специфики этого рынка. Именно из-за ее незнания многие компании на этом рынке долго и не живут. Ведь кажется, что это очень просто: открой интернет-магазин, принимай заказы, продавай и покупай лицензии, шли покупателям. Цена входа кажется низкой – нет склада, логистика вся цифровая, нет даже необходимости держать офис. Но когда компания поработает на этом рынке некоторое время, в ней начинают понимать все сложные моменты – правила начисления НДС, цепочки поставки, специфику лицензирования. В этот момент новички понимают, что недооценили всю сложность этого бизнеса.

CNews: Какие тенденции, на ваш взгляд, будут справедливы для глобального и российского ИТ-рынков в 2019 году?

Максим Тикуркин: В России есть существенные ожидания от реализации программы «Цифровая экономика», которая в прошлом году незначительно влияла на рынок, но в перспективе до 2024 года она создаст дополнительный спрос. В первую очередь это будет касаться направлений информационной безопасности и информационной инфраструктуры. В частности, поставлена очень амбициозная цель по хранению на территории России 5% мирового объема данных – а это невозможно без инвестиций в строительство ЦОДов, закупку оборудования и программных средств, в частности, инструментов виртуализации.

Основная глобальная тенденция останется прежней: программное и аппаратное обеспечение перестает быть «просто товаром» и становится услугой. Потребителям больше не нужны коробки с софтом или железом, на которых написаны характеристики – им нужны удобные средства для решения их бизнес-задач с минимальными затратами. Исходя из этой предпосылки мы и строим «Системный софт»: приходя к нам, заказчик должен получить не «отгрузку», а оптимальное решение для своих потребностей, которое мы вместе сможем найти.