Мы помогаем выращивать российское ПО

SAP — одна из немногих компаний, которые активно занимаются инновациями. SAP следит за рынком и приобретает компании, у которых есть решения, дополняющие ее продуктовый портфель. А вместе с этим и за технологическими трендами, в том числе в отдельных сегментах, и даже возглавляет некоторые из них. Мы находимся в списке компаний-лидеров, которые помогают заказчикам проводить цифровую трансформацию бизнеса.

Кроме мировых трендов, SAP старается отслеживать и локальную специфику, встраиваться в рынки тех стран, где работает. Я возглавляю бизнес SAP в регионе СНГ. В него входят Россия и другие республики бывшего Советского Союза. Здесь SAP занимает ведущие позиции и работает с крупнейшими корпорациями. У нас около 1500 клиентов, и каждый квартал появляется в среднем 15 новых заказчиков. Большая их часть сейчас из сегмента среднего и малого бизнеса. И это очень важно, потому что многие считают, что решения SAP могут себе позволить только очень богатые заказчики. Но основной рост бизнеса SAP сегодня обеспечивает сегмент СМБ.

Компании СМБ по своим задачам очень мало отличаются от крупных: у них тоже есть снабжение, производственный процесс и сбыт. И им тоже надо поддерживать отношения с клиентами. Отличие в том, что их оборот существенно меньше, а значит они не могут себе позволить тратить много денег. Но у SAP очень гибкая система лицензирования, стоимость ее решений зависит от количества пользователей, а значит небольшая компания будет платить меньше, чем крупная корпорация. Это справедливый подход, который соответствует финансовым возможностям наших клиентов.

Кроме того, сегодня мы наблюдаем стремительный рост облачных технологий. Еще несколько лет назад все решения разворачивались в дата-центрах заказчика. Сегодня мы существенно расширили список продуктов, предлагаемых из облака. И все больше и больше клиентов ими пользуются, за счет этого они могут значительно сократить время запуска проекта, а также гораздо быстрее получить доступ к самым передовым подходам и решениям, в случае с on-premise это заняло бы годы, в облаке же все происходит в разы быстрее.

Андрей Филатов

Сегодня самое сложное — не запрограммировать конкретную прикладную функциональность, а создать технологию разработки, обеспечивающую эффективное развитие ИТ-систем.

Да, раньше основным продуктом была система управления предприятием SAP ERP, но этот стереотип уже давно не отражает реальную ситуацию — у нас огромное число других решений, бизнес-приложений — от RPA до бизнес-аналитики и управления складом. К тому же мы идем по пути развития экосистемы, партнерства. Одно из основных направлений — расширение партнерства с заказчиками. Например, на Петербургском экономическом форуме мы подписали соглашение с «Норильским никелем» о создании совместной лаборатории по разработке решений, которые потом будут предлагаться клиентам SAP из горно-металлургического сектора не только в России, но и во всем мире. Это решения на стыке интернета вещей и MES-систем. Они имеют высокую ценность для наших клиентов, так как позволяют реализовывать полноценные end-to-end сценарии, то есть полностью автоматизировать бизнес-процессы. Например, в металлургии наладить управление всей цепочкой: от добычи руды до отгрузки продукции потребителям. Оптимизировать ее, выявлять узкие места, повышать эффективность и так далее.

Хочу отметить, что если несколько лет назад самое большое количество инноваций пилотировалось в банках, то сегодня на первое место вышли металлурги. За ними следуют нефтянники — цены на нефть ведут себя по-разному, и задача повышать эффективность для этих компаний очень актуальна. И это является главным стимулом для внедрения цифровых технологий.

Что касается MES-систем, то мы также активно сотрудничаем с «ИКС-Холдингом», также совместно работаем над продуктами для оперативного управления производством и роботизации бизнес-процессов.

Вместе с «Уралхимом» мы создали предиктивную модель работы барабана грануляции. Благодаря внедрению технологий искусственного интеллекта удалось повысить стабильность и производительность установки БГС, выпуск продукции цеха производства удобрений увеличился на 2-10%. Этот барабан можно было увидеть на нашем Форуме в этом году и в Центре цифрового лидерства SAP.

Еще один интересный проект мы реализовали совместно с нижневартовской компанией «ГИС-АСУПРОЕКТ». Они разработали решение для автоматизации процессов добычи нефти, мы интегрировали его на нашу платформу и теперь совместно продвигаем на рынке. Это первое российское решение, которое попало в глобальный прайс-лист SAP — Upstream Field Activity Manager by OIS (UFAM), у нас уже есть по нему и зарубежные продажи.

Одна из активно развивающихся технологий сегодня — роботизация. На этом рынке появилось много молодых компаний. И мы видим, что заказчики интересуются RPA. Действительно, эта технология позволяет существенно снизить нагрузку на операторов информационных систем, избавить их от рутинных операций. Для бизнеса это возможность снижения потерь от некорректного ввода данных. Робот не устает и эффективно работает вне зависимости от того, сколько времени он выполняет ту или иную работу. Недавно SAP приобрела компанию Contextor — одного из ведущих игроков на этом рынке. Сейчас ее программные роботы адаптируются и встраиваются в основные продукты компании.

Речь идет не просто об экономии на рабочей силе. Мы неоднократно рассказывали о заводе-роботе, который сделали совместно с группой «Черкизово». Он полностью автоматизирован — там работает всего 200 человек, из которых 150 — грузчики, а остальные — операторы информационных систем.

Роботизация позволила добиться стабильно высокого качества продукции. Ведь на производстве оно сильно зависит от того, насколько профессиональна та или иная смена, устали или не устали люди. Роботизация полностью сняла проблему нестабильности качества.

Могу привести еще пример. В России уже существуют полностью роботизированные склады, где роботы размещают товары на полках, достают их оттуда и отправляют на выдачу. Эффективность роботизации склада связана не просто с экономией на зарплате кладовщиков, но и с повышением скорости, качества работы склада и снижением накладных расходов: роботы не будут ничего выносить, ошибаться с маркировкой и так далее. Это повышает удовлетворенность клиентов — они получают именно то, что заказывали.

Как правило, главный сдерживающий фактор — это общий ландшафт ИТ-систем заказчика, который заставляет расставлять приоритеты. Прежде чем перейти к роботизации склада, надо модернизировать остальные информационные системы. А на это необходимо время.

Второй момент — консервативность заказчиков, которые ждут, пока технология станет очень распространенной, будет стабильно работать и подешевеет. Я уверен, что буквально в течение нескольких лет начнется лавинообразный рост спроса на RPA. Уже сегодня каждый месяц, каждый квартал все больше и больше заказчиков тестируют эти технологии. А от тестирования до продуктивного запуска обычно проходит несколько месяцев.

Ведь роботы, о которых мы сейчас говорим, очень простые. Они легко настраиваются для выполнения определенных операций, затем происходит тестирование, донастройка и все — их можно запускать в работу. Например, если вы настроили робота-помощника бухгалтера, протестировали его на одном рабочем месте, то дальше им могут пользоваться тысяча бухгалтеров.

Экономика впечатлений — интересное направление, которое сейчас становится очень популярным в мире. Оно развивается практически во всех секторах рынка, а не только в ритейле или В2С-сегменте, где большое количество пользователей. Например, если у вас крупное предприятие с большим числом сотрудников, возникают вопросы: нравится ли им у вас работать? Большая ли у вас текучка кадров? Насколько люди продуктивны, мотивированы? Борьба за производительность труда — одна из задач, стоящих сейчас перед компаниями. Всем нужны мотивированные работники, которым надо помогать становиться более эффективными. А как понять, мотивирован человек или нет? Работает он или прохлаждается во время работы?

Экономика впечатлений — это и про взаимоотношения с клиентами и партнерами. В ходе одного исследования руководителей разных компаний спрашивали: как вы считаете, довольны ли клиенты сервисом, продуктами, услугами, которые вы им предлагаете? 80% ответили, что их клиенты получают прекрасный сервис и качественные продукты. Затем опросили клиентов этих же компаний, и всего 8% из них согласились с тем, что получают услуги высокого качества. Налицо колоссальный разрыв. А значит, умение понимать клиентов очень важно. Ведь каждый из них индивидуален. Простой сегментации на пожилых и молодежь уже недостаточно, потому что среди пожилых людей очень много тех, кто пользуется молодежными продуктами и решениями. В то же время, в рамках группы студентов одного вуза из одного города могут быть совершенно разные наборы предпочтений относительно брендов, мест отдыха и так далее. И все эти параметры влияют на покупательную способность и должны учитываться при формировании предложений конкретному человеку.

В жизни мы часто сталкиваемся с тем, что опросы часто раздражают клиентов. Надо учиться узнавать их мнение так, чтобы им было удобно отвечать. А затем, собрав данные, правильно их обрабатывать и, в случае необходимости, менять бизнес-процессы. Это то, над чем сейчас работает SAP. Мы собираем впечатления клиентов из сотен источников, объединяем их с данными информационных систем, а затем меняем операционные процессы. И при этом постоянно мониторим, как это сказывается на клиентах. Это пока единственное подобное решение на рынке, портфолио решений CX, созданное на базе продуктов Hybris. Кроме того, год назад SAP приобрела компанию Qualtrics, которая является мировым лидером в области сбора аналитики поведения клиентов. У нее есть отдельный модуль по оценке customer experience.

Интересно, что одними из ключевых заказчиков решений Qualtrics являются высшие учебные заведения. Я много общаюсь с российскими вузами, и был поражен, насколько они заинтересованы в таких технологиях. Особенно в регионах. Крупные региональные вузы, например, такие как Томский университет, конкурируют за студентов с московскими и питерскими учебными заведениями. И для них очень важно оценить опыт тех, кто уже учится, их мнение, высказанное в социальных сетях, — ведь именно оно влияет на желание поступить в тот или иной вуз. Наш инструмент позволяет, в том числе, управлять этим опытом, собирать аналитику и использовать ее в своей деятельности.

Большой разницы нет. Регион Россия и СНГ — один из крупнейших к Европе. Больше него по бизнесу, возможно, только Германия и Великобритания. Мы отстаем только по облачным решениям, потому что российские компании пока еще более консервативны в этом вопросе. Однако СМБ-клиенты уже с удовольствием их используют — здесь мы движемся в русле европейских тенденций. Но крупные клиенты пока не всегда готовы к переходу в облака. Хотя SAP — единственный международный вендор, который развернул свое облако в России на базе ЦОДа Ростелекома.

Особенно ничем. Более того, в металлургии российские компании — одни из самых передовых в мире. В дискретном производстве, наверное, преимущество у Германии. Это стало основой германо-российской инициативы диджитализации (ГРИД), которую SAP вместе с РСПП и немецкой Торгово-промышленной палатой организовали год назад.

Представители российских компаний посетили Германию. После этого был ответный визит германских компаний в Россию, приуроченный к Иннопрому. Они были на уральских предприятиях. Как выяснилось, и тем, и другим есть, чем поделиться. Российские предприятия отнюдь не выглядели технологически отсталыми, они используют много новейших технологий. Дело в том, что в Германии проекты цифровизации стартовали еще 10 лет назад, и на сегодняшний день многие решения устарели. А наши компании занялись этим совсем недавно. Поэтому немецкому бизнесу, который подошел к циклу обновления, есть, чему поучиться.

Я уже говорил, что с точки зрения бизнеса мы находимся в числе крупнейших регионов Европы. В прошлом году выручка нашего подразделения составила 472,5 миллиона евро. Мало кто из российских представительств занимает в бизнесе международных вендоров более 1%, нам удается брать более высокую планку.

Конечно, основным в сегменте СНГ является российский рынок. На втором месте Казахстан — там наши решения используют крупные нефтяные и металлургические компании, к ним постепенно присоединяются банки, ритейл и другие. Очень активно развивается Узбекистан. Хороший стабильный спрос на решения SAP в Белоруссии, Азербайджане. Неплохой бизнес у SAP в Киргизии, Таджикистане, Грузии, Армении. Везде есть новые клиенты и новые проекты.

Если посмотреть на глубину проникновения технологий SAP на российском рынке, то мы присутствуем практически во всех отраслях. И даже там, где исторически наши решения не были сильны, спрос на них растет. Например, у нас появляется все больше клиентов в финансовом секторе. Почему? Потому что портфель решений SAP постоянно расширяется и многие из них де-факто становятся стандартом. Например, система управления талантами SAP Success Factors.

Мы будем развиваться во всех странах. У меня нет ощущения, что Россия стала неперспективной. Во-первых, есть примеры, когда довольно крупные заказчики пытались импортозаместиться, вложили в это очень большие деньги, а в итоге продолжили использовать продукты SAP. Ведь недостаточно просто дать команду что-то заместить. Сделать это часто сложнее, чем перебрать двигатель самолета во время полета. Проекты на базе SAP развивались десятилетиями. И отказаться от них за год — два очень сложно. И дело даже не в деньгах.

Чтобы заместить одно решение другим, второе должно соответствовать качеству первого. Я говорю не про качество программного кода, а про качество реализации процессов, глубину автоматизации, интеграцию решений между собой. SAP с 70-х годов строила систему вокруг одного ядра, которое развивалось, совершенствовалось. Сегодня компания предлагает комплексную систему, в которой все связано между собой, и которая может обслуживать сотни тысяч пользователей. Сделать что-то подобное за короткий период невозможно.

Есть один момент, который мне кажется ошибочным. В рамках импортозамещения пытаются создать замену уже существующим решениям. Но к тому моменту, когда альтернатива дойдет до сопоставимого качественного уровня, первоисточник уже уйдет вперед. Таким образом, получается, что импортозамещение работает на прошлое. Сегодня мы активно общаемся с органами госвласти, недавно подписали соглашение с Министерством цифрового развития о создании совместного акселератора. Мы хотим развивать российские решения, нацеленные в будущее. А для этого надо выбрать новые, перспективные сегменты, например, искусственный интеллект, интернет вещей, блокчейн, специфические индустриальные решения, приносящие быстрый бизнес-эффект.

Стартапам, у которых есть классная бизнес-идея, развиваться непросто. Поэтому мы предлагаем им использовать нашу платформу, которая имеет все необходимые сертификаты и расположена в российском ЦОДе, и готовы помочь с выходом на мировой рынок. Мы хотим, чтобы таких решений было много, и активно инвестируем в такие проекты.

Помимо совместного акселератора с Минкомсвязи мы развиваем и собственную программу поддержки стартапов — она была запущена этим летом. Сейчас у нас в работе 80 проектов, из которых 7-8 находятся в высокой степени готовности. Я считаю, что это очень хороший уровень конверсии. И мы намерены довести число проектов до четырехзначного числа.

Мы не можем попасть в Реестр российского ПО, потому что мы не российское ПО. И мы понимаем, что те разработки, которые будут сделаны на нашей платформе, с большой вероятностью не попадут в Реестр российского ПО, несмотря на то, что владеть и развивать их будут российские компании. Но мы ведем активный диалог с государством, пытаемся найти компромиссные варианты, которые позволят заниматься этой деятельностью системно.

У нас есть инициативы, связанные с локализацией, совместно с РСПП мы создали рабочую группу по импортозамещению, куда входят все государственные деятели, отвечающие за это направление, ряд международных компаний, представители российского бизнеса и крупных корпоративных заказчиков. Скоро будут представлены результаты нашей совместной работы, и мы очень надеемся, что группе удастся найти варианты взаимовыгодного партнерства.

Мы очень надеемся, что нет. Я уже сказал, российское программное обеспечение надо выращивать и выбирать для этого направления, где оно может дать стране конкурентные преимущества, а не работать на прошлое.

Задача же устойчивости к санкциям решается технологически. Есть целый список решений, позволяющих это сделать. В том числе и у нас есть клиенты, которые попали под санкции, не могут получать от SAP техподдержку, но тем не менее, продолжают работать на наших продуктах.

Конечно, и продолжает отпугивать. Но чаще российские заказчики не могут покупать наши продукты в силу ограничений, которые наложены вышестоящими организациями. И здесь нам сложно предлагать какие-то альтернативы.

С другой стороны, есть задача цифровизации и повышения эффективности. Сейчас цикл возврата инвестиций во внедрение ИТ-систем составляет от 3 до 5 лет. Если система будет окупаться больше пяти лет, ее не надо внедрять. Она, скорее всего, неэффективна. Если система может дать эффект в течение года-двух, имеет смысл в нее вкладываться.

Давайте сначала повысим эффективность и конкурентоспособность российских компаний с помощью западного софта, такого как SAP. Ведь все ее решения максимально локализованы на российском рынке, и при их внедрении происходит передача методологии. Часто заказчики даже не могут сформулировать свои требования и пожелания. Но после того, как они поработают в SAP, у них появляется понимание того, чего они хотят.

Мы пытаемся доказать, что цифровизация, поддержка темпов роста российской экономики и повышение конкурентоспособности российских компаний — это главная задача. Можно технологически защититься от санкций, сделать так, чтобы все продолжало работать, но законсервировать рост, динамику и развитие — это как минимум неразумно. Надо искать компромиссы, при которых технологии западных вендоров могут быть полезны. И я надеюсь, что мы их найдем.

В облаке есть все, начиная от базовой инфраструктуры HANA Enterprise Cloud, все решения из портфеля HR — SAP Success Factors, решение по управлению закупками SAP Ariba, облачная платформа для разработок SAP Cloud Platform, решение для аналитики SAP Analytics Cloud, решение по управлению процессами SAP Process Mining, также в этом году мы запустили из российского дата-центра облачную версию нашего цифрового ядра SAP S/4HANA. Решения от последних приобретенных SAP компаний Concur, Qualtrics и так далее пока предоставляются из зарубежных дата-центров, но они не являются критичными.

Мы никого не заставляем переходить в облако. Заказчики смогут выбрать, продолжать им использовать on-premise решения или перейти в облако. Однако с 2025 года старые версии наших систем перестанут поддерживаться (обновления и т.д.). А поскольку их использует достаточно много клиентов, находятся компании, которые начинают говорить, что старая система SAP вполне хорошая, зачем с нее переходить на новую, если можно прекрасно продолжать работать на ней, SAP это делает специально, чтобы еще раз получить деньги за то же самое. Это самый популярный миф, о котором мы знаем. Второй миф — вы платите слишком много за техподдержку, а мы можем обеспечить ее намного дешевле.

Если бы все было так печально, мы, наверное, уже испытывали бы серьезные проблемы. Все заказчики очень хорошо считают деньги и внимательно следят за качеством услуг. Безусловно, иногда возникают сложные проблемы, для решения которых требуется длительное время.

Но техподдержка включает в себя не только исправление ошибок, но и обновление, развитие системы. В SAP работает больше 30 000 программистов, которые постоянно разрабатывают и дорабатывают все продукты.

Пока вы платите за техподдержку, вы получаете все обновления, все новые релизы, все новые версии бесплатно. Если у какого-то заказчика обнаружилась ошибка, она будет исправлена у всех остальных. Мы работаем с белыми хакерами, которые отсматривают все наши системы на предмет возможных дыр, и SAP выпускает новые релизы, в которых они закрыты.

Еще один момент. ИТ-инфраструктура заказчика может измениться, например, увеличится объем данных, обновятся сервера, система хранения данных или операционная система. SAP помогает сделать так, чтобы это не привело к возникновению проблем. Например, выпускает специальные матрицы совместимости, где сказано, какие аппаратные решения сертифицированы для работы с ее продуктами, как это работает. У нас в центре разработок есть представители всех вендоров. Мы совместно тестируем решения, работаем над их стабильностью и надежностью. А это очень большие расходы.

На мой взгляд, стоимость поддержки от SAP в процентах от стоимости лицензий абсолютно в рынке. Достаточно сравнить ее с показателями наших основных и неосновных конкурентов или просто компаний, которые работают в сегменте программного обеспечения.

Если бы их приобретение лицензий и поддержки было коммерчески невыгодным, с SAP бы никто не работал, согласны? Кстати, с годами наши клиенты начинают платить за софт меньше, то есть при покупке нового решения они получают скидку. У меня есть множество отзывов, в которых заказчики говорят о том, что после внедрения SAP они за 9 месяцев полностью окупили стоимость лицензии и стоимость внедрения.

Если мы говорим про ERP-систему, то раньше она была предназначена для автоматизации бизнес-процессов. Сегодня, если вы хотите быть конкурентоспособными и использовать цифровые технологии, то вам нужно цифровое ядро. И наша ERP-система превратилась как раз в такое цифровое ядро, способное извлекать качественные данные из ваших бизнес-процессов. Потому что тогда мы можем с ними работать, применять технологии искусственного интеллекта и повышать эффективность бизнес-процессов на качественно другом уровне. Новая система — это современное решение с кучей интерфейсов, API, со встроенным механизмом машинного обучения, с RPA, с возможностью формировать экосистему из разных цифровых решений и так далее. И переходить на него надо сейчас, а не через 10 лет, когда оно устареет. Я уверен, что к 2022-2023 году мы столкнемся с тем, что число желающих перейти на новую систему будет значительно превышать возможности компаний, осуществляющих этот перевод. Поэтому мы уже начали выстраивать работу с вузами и крупными клиентами по подготовке кадров. Кроме того, мы совершенствуем методы перехода со старой системы на новую.

Во-первых, мы будем развивать взаимодействие с российскими разработчиками самого разного уровня – и с крупными компаниями, и со стартапами. Во-вторых, мы будем продолжать развивать наше облако, думать, какие еще услуги предложить заказчикам. У нас есть партнерские облачные программы, все больше компаний стремятся разворачивать у себя наши решения, а затем предлагать услуги на их основе.

Если говорить про более долгосрочные планы, то в течение трех лет мы рассчитываем интегрировать с SAP 1000 российских разработок и сертифицировать их. Также мы продолжим развивать наше облако и выстраивать совместную работу с высшими учебными заведениями и крупными корпоративными клиентами. На сегодняшний день у нас открыто около 25 лабораторий в вузах, и их число будет расти. Кстати, мы уже заручились поддержкой Минобразования.

В SAP CIS работает около 1300 человек. Это разработчики, консультанты, архитекторы, индустриальные эксперты. Думаю, одно из наших преимуществ – это наличие индустриальной экспертизы. У нас есть сотрудники, которые знают про некоторые индустрии больше, чем люди, которые работают там десятилетия. Мы действительно умеем с помощью ИТ делать бизнес более эффективным. Думаю, что нас ждут интересные проекты в следующем году.