Сергей Зорин, «Гагар.ИН»: На рынке российских серверов нет ни конкуренции, ни знаний, а спрос на них уже есть

Программа импортозамещения уже лет десять как провозглашена. Первый приказ по российскому телекоммуникационному оборудованию вышел еще в 2011 году. В первые годы программа шла очень слабо, но в прошлом году весь рынок почувствовал, что ситуация с импортозамещением поменялась. Все осознали, что пути назад нет и что импортозамещение — это всерьез и надолго. С 2019 года я из критика импортозамещения превратился в того, кто одобряет программу и ее результаты. Во-первых, потому что стали заметны усилия государства — от деклараций перешли к реальному регулированию процесса импортозамещения и к действенным стимулам. Во-вторых, потому что многие сегменты рынка электроники повзрослели, стали сильнее, конкурентоспособнее.

Сергей Зорин

С 2019 года я из критика импортозамещения превратился в того, кто одобряет программу и ее результаты

Если смотреть широко, по всей российской электронике, то есть несколько B2B-сегментов, в которых виден рост. Хорошо развиты системы безопасности, контроля и управления доступом (СКУД), POS-системы и кассовые терминалы, светодиодная техника. В потребительской электронике, к сожалению, отставание очень значительное. Если взять мобильные телефоны, смартфоны, ПК и ноутбуки, здесь ситуация гораздо хуже и догонять иностранных производителей сложнее.

Если брать технологический срез, на который ориентируется государство, то во всем, что касается программного обеспечения, конкурентоспособность очень высока. С точки зрения технологий и производства оборудования у нашей страны тоже все в порядке. А вот в микроэлектронике отставание довольно сильное. Сейчас большие деньги вкладываются в то, чтобы ликвидировать этот разрыв.

Мы с коллегами из отрасли электроники и ИТ поняли, что есть рынок российских серверов, увидели спрос со стороны потребителей. В начале 2019 года начали прорабатывать вопрос создания частной компании, которая будет серийно производить серверное оборудование и сможет конкурировать с Dell и HPE. Осенью мы ее создали.

«Гагар.ИН» — частная компания, не связанная с крупными дистрибьюторами или финансово-промышленными группами, работающая без государственной поддержки. Почему? Всегда лучше обходиться без поддержки, если есть возможность. На старте мы постарались спланировать все так, чтобы не потребовалось бежать к государству, банкам, крупным корпорациям, чтобы просить денег.

При этом я, будучи основателем компании, давно занимаюсь разработкой и производством электроники и хорошо понимаю, что выход на рынок серверов требует намного больших ресурсов, чем может позволить себе независимый частный бизнес. Даже крупные производители серверного оборудования (Kraftway, DEPO и др.) обращались за государственной поддержкой для запуска такого производства. Мы обошлись привлечением частных, довольно скромных инвестиций. В этом уникальность ситуации. Сейчас мы набрали пул инвесторов, которые поверили в команду, поняли, что мы можем дойти до конца, и вложились.

Другая важная особенность нашей компании в том, что мы ведем разработку самостоятельно, без поддержки тайваньских или китайских вендоров. Когда мы стартовали, я объехал больше десятка производителей и разработчиков серверов по всему миру. Тут есть две страны-лидера — США и Тайвань. Америка — это больше разработка, Тайвань — производство. Еще в двух странах — Китае и Японии — в этих сферах тоже есть определенные компетенции. Во всем остальном мире ситуация по серверам значительно хуже. Основная проблема кроется в отсутствии технологического опыта в производстве. Вроде бы мощности есть, технологии и люди тоже, но никто не производил серверную плату нигде, кроме четырех стран, названных выше. В плате очень много компонентов, она больше полуметра в длину, и это гарантирует массу технологических сложностей при монтаже. С другой стороны, когда я объехал всех этих поставщиков, я понял, что ничего очень уж сложного, чего бы мы не могли сделать, у них нет. Поэтому нам не требуется плотный контакт с производителями серверов. Нужна лишь поддержка от чипмейкеров — Intel и других производителей микросхем. С точки зрения конструктива мы все компетенции соберем.

Это крайне сложно технологически, но благодаря такому подходу мы полностью контролируем разработку, закупку компонентов и производство. И способны самостоятельно вносить любые изменения — как в конструктив сервера, так и во встроенное программное обеспечение.

Мы — на порядки меньше конкурентов. Но мы делаем ставку на конкретные рыночные ниши, в которых можем быть конкурентоспособными. И эти ниши пока не заняты. В сфере разработки российских серверов пока нет ни конкуренции, ни знаний, а спрос уже есть. К нам приходят люди и говорят: «Хотим отечественный сервер». При этом серверы — это B2B-рынок, на котором мы всегда приоритетно работали, который хорошо изучили. И шанс разработать качественное серверное оборудование у нас есть.

Азарт. Сложнее серверов в цифровой электронике нет ничего. Это самый сложный прибор, который можно придумать. Поэтому очень хотелось замахнуться и сделать свое.

Когда мы оценивали, начинать этот проект или нет, стимулирование спроса на отечественное оборудование государством было для нас важным. Но в первую очередь мы рассчитывали на коммерческий рынок. Ведь сегодня стимулирование спроса государством есть, а завтра его могут снять. А нам нужно оставаться конкурентоспособными в долгосрочной перспективе, поэтому мы изначально планировали работать с коммерческим рынком. На первом этапе — с российским, потом — с зарубежным. Если не рассматривать конкурентоспособность на глобальном рынке, устойчивости у компании не будет.

Сергей Зорин

«Гагар.ИН» — частная компания, не связанная с крупными дистрибьюторами или финансово-промышленными группами

Над созданием российского сервера работает 50 человек. Это разработка, производство, закупки, маркетинг, продажи, вспомогательные службы. У нас 15 разработчиков, все — в штате. Но создать сервер в одиночку невозможно, поэтому у нас масса партнеров и подрядчиков. Наши основные подрядчики — производственные компании, потому что мы fabless-компания, у нас нет собственного завода и производственного оборудования. Мы специализируемся только на разработке и продаже микроэлектроники, а заказы размещаем у контрактных производителей. Это привычная модель организации бизнеса в электронной промышленности. Что касается встроенного ПО, то мы разрабатываем ядро и архитектуру у себя, а что-то второстепенное, например документацию, отдаем на аутсорсинг.

Сейчас мы отмечаем первый, технологический успех. Мы сделали отечественный сервер, и у нас получилось. Были скептики, были задержки, связанные со временем разработки. Но в итоге мы добились того, что сервер поступил в серийное производство, готов к запуску и продажам.

Если же рассуждать стратегически, то в нашей стране, по данным IDC, за 2019 год было продано 138 тыс. серверов. Мы поставили цель — захватить 10% российского рынка в течение 3 лет.

Импортозамещение стало лишь одним из факторов анализа — мы понимали, что в рынок российского оборудования будут вливаться деньги, он будет расти. Вторым фактором стал возможный успех в коммерческом сегменте. Решение о запуске бизнеса вызревало какое-то время, как это обычно и бывает. Анализировалась информация о рынке, появлялись клиенты, проводились расчеты. Складывался «пазл». Но главным стало то, что в нас поверили инвесторы. Они поняли, что с нами можно идти до конца. И вот тогда решение выходить на рынок действительно вызрело. Если ты можешь продать идею и план инвесторам, значит, можно начинать бизнес.

Есть вычислительные серверы, системы хранения данных и серверы машинного обучения. Три этих подсегмента рынка серверного оборудования и являются нашей стратегической целью. Мы начали с вычислительного сервера. Тематика СХД и серверов машинного обучения схожа с нашими серверами. Эти продукты нужны нам, чтобы иметь полный модельный ряд, хотя объемы рынка там не такие крупные. Сейчас мы расширяем команду разработки и планируем выпускать по 4 продукта в год, согласно нашей «дорожной карте».

Сергей Зорин

Сложнее серверов в цифровой электронике нет ничего

Сервер — вершина цифровой техники. Основная сложность разработки заключалась в том, что на материнской плате сервера очень много компонентов (на материнской плате нашего — больше 4 тыс.). Одна только плотность размещения элементов уже требует большого внимания. Это скоростные шины данных, очень сложные системы питания и управления им, это BIOS, BMC — микрокомпьютер, который стоит на сервере и «приглядывает» за ним, включает и выключает, следит за параметрами. Других непростых решений тоже было много; намного больше, чем я ожидал. Я думал, мы всех удивим и сотворим чудо с точки зрения сроков, но нет. Сначала нам пришлось снять массу непростых вопросов. Например, одну из задач, связанных с запуском микросхемы для системы питания сервера, мы решили методом обратного инжиниринга и без помощи вендора, так как он был недоступен. Мы «убили» на это несколько месяцев, но справились полностью самостоятельно.

Инженеры из Open Compute Project (ОСР) представили первую версию стандарта в 2013 году. Мы выбрали работу по этому стандарту по двум причинам. Во-первых, он относительно новый и разработан такой крупной компанией, как Facebook. Стандарт ориентирован на нужды современных потребителей. Он описывает модульную и открытую конструкцию стоек для ЦОДов шириной в 21 дюйм. Такой подход позволил увеличить коэффициент эффективно используемого пространства стойки до 87,5%. У 19-дюймовых стоек, которые являются стандартом сегодня и не менялись с 1920-х, он составляет 73%.

Вторая причина — open source-сообщество, которое развивает и поддерживает новый стандарт. Количество материалов по нему, компаний и специалистов, вовлеченных в сообщество, дают дополнительный, весомый эффект. Также у сообщества есть репозиторий с массой заготовок, на которые можно ориентироваться. Только так можно конкурировать с гигантами, у которых в сотни раз больше людей и ресурсов на разработку, чем у небольших компаний. И это легкий старт.

В-третьих, мы посчитали, что этот стандарт облегчит нам выход на глобальный рынок и обеспечит правильное позиционирование. Мы разработчики ODM (англ. Original Design Manufacturer), инженеры, которые предлагают технологически сильное решение без маркетинга, ненужной вендорской и ценовой надстройки.

Получился очень хороший вычислительный сервер среднего класса с двумя процессорами Intel (до 200 Вт каждый), с памятью до 4 SSD-дисков, с сетевой картой до 100 Гбит/с. Надежная рабочая лошадка для корпоративного использования.

Сергей Зорин

Над созданием российского сервера работает 50 человек

Существует единый реестр российского радиоэлектронного оборудования, созданный Минпромторгом. Там достаточно много серверов, но только малая часть из них действительно соответствует требованиям разработки и производства в России. А мы полностью им соответствуем. И не потому, что ставим своей целью только попадание в реестр, а потому что сделали честную разработку сервера, как любой мировой вендор. Кстати, мы сейчас активно взаимодействуем с регулятором, чтобы приблизить квалификационные требования к российским серверам к реальному, правильному процессу импортозамещения. И рассчитываем очень скоро сами появиться в реестре.

Но гораздо важнее для наших заказчиков тот факт, что у нас есть серийный, работоспособный продукт, который решает их задачи не хуже любого другого более именитого сервера. А учитывая глубину наших компетенций, близость разработки и производства к конечному потребителю, мы можем посоревноваться с зарубежными брендами и за заказчиков, для которых требования импортозамещения не имеют принципиального значения.