Поделиться
Не только поездки: как B2B-платформы стали новым направлением роста для рынка такси на примере «Ситимобил»
Рынок такси и доставки в России за последние годы превратился в поле с жёсткой конкуренцией, где агрегаторы побеждают не только за счёт привлечения массового пользователя, но и благодаря сильной B2B-стратегии. Один из примеров трансформации стратегии в сторону корпоративных клиентов — сервис такси «Ситимобил». По итогам третьего квартала 2021 года оборот компании вырос на 9 % — до 14,6 млрд рублей (к концу года ожидается рост до 54 млрд), а корпоративные поездки увеличились почти вдвое по сравнению с предыдущим годом и стали главным драйвером роста. Одновременно компания расширяла партнёрскую сеть и запускала интеграции с крупными ритейлерами, e-commerce и экосистемными сервисами. Эксперты рынка такси связывают стабильный рост сервиса с созданием единой платформы городской мобильности, куда вошли сервисы такси, каршеринга и электросамокатов. Более того, на протяжении года «Ситимобил» активно интегрировался с партнёрами, среди которых «Сбер», «Лента», «Детский мир», «Куулклевер» и другие
С 2019 года рынок проходил через период турбулентности из-за пандемии COVID-19. Продолжающийся в России режим самоизоляции, затронувший большое число офисных работников, не мог не отразиться на работе служб, которые напрямую связаны с перемещением людей. По разным оценкам, спрос на поездки в период локдауна упал на 70–80 %, а экономика агрегаторов переживала трудные времена. После пандемии рынок такси и доставки столкнулся с новой реальностью: корпоративным клиентам были нужны не только поездки, но и стабильная логистика сотрудников, полноценная доставка и оптимизация ресурсов на перевозки.
Как команде «Ситимобил» удалось превратить B2B-направление в полноценную платформу городской мобильности и конкурировать с ведущими игроками рынка за счёт инновационной стратегии сервиса — читайте в материале.
Ставка на бизнес
Рынок такси в России оценивается как монополизированный, где функционирует один сильный игрок — «Яндекс.Такси», и «Ситимобил» искал свой нестандартный путь, чтобы захватить долю рынка. Вместо того чтобы сделать акцент на B2C-поездках, команда увидела потенциал в B2B и сделала ставку на корпоративных клиентов. Так «Ситимобил» начал развитие собственной платформы мобильности, куда вошли сервисы такси, доставки, карпулинга и другие. Для масштабирования направления «Ситимобил для бизнеса» компания пригласила продуктового менеджера Артёма Милосердова. Ранее он запускал корпоративное направление международного сервиса такси Gett в России и управлял развитием Sber ID — цифрового идентификатора экосистемы Сбера. Сегодня он отвечает за развитие ключевых платформенных компонентов B2B-направления «Ситимобила»: публичного API, портала для разработчиков, интеграционных сценариев и сервисов для корпоративных партнёров. Его опыт в Gett и «Сбер ID» позволил ему смотреть на корпоративную мобильность не как на отдельный сервис поездок, а как на платформу, которую крупные клиенты могут встраивать в свои операционные процессы. Мы поговорили с Артёмом об архитектуре B2B-платформы, сложности развития карпулинга и о том, как продукт, созданный для бизнеса, начал решать задачи доступа пациентов к медицинской помощи.
Артём Милосердов, старший продукт-менеджер «Ситимобил»
«Я с самого начала понимал, что копировать путь конкурента не имеет смысла — у Яндекса было кратное преимущество в сегменте B2C и бюджете на промо. Поэтому я сделал ставку на „преимущество второго игрока“ и сфокусировался на том, что в B2B-сегменте устроено принципиально иначе, чем в B2C. Корпоративных клиентов интересует стабильность сервиса, отчётность и возможность интеграции с их внутренними процессами», — рассказывает Артём Милосердов, старший продукт-менеджер «Ситимобил».
При этом для того чтобы масштабировать бизнес-направление, недостаточно запустить промо-кампании — клиенты ожидают гибкий подход и инновационное предложение. Для этого нужно было не просто улучшить существующее B2B-решение для корпоративных клиентов. Цель была найти платформенные компоненты, которые могут объединить разные направления (такси, доставка, каршеринг и другие сервисы) в единую городскую платформу.
Как платформа помогла масштабировать корпоративный сегмент
Для крупных корпоративных клиентов особенно важно понимать, кому они доверяют своих сотрудников, клиентский опыт и часть операционных процессов. Команда «Ситимобила» выработала стратегию прозрачной коммуникации: с самого начала доносить ценность продукта — какие задачи он закрывает и какой эффект получит партнёр. При этом боль, которую сервис закрывает, у каждого клиента своя. Для одних компаний — это стабильный развоз сотрудников, для других — доставка, для третьих — контроль расходов, и так далее.
B2B-команда «Ситимобила» во главе с Милосердовым сконцентрировалась на ценности для партнёров и выделила приоритетные сегменты рынка — отрасли с высокой частотой заказов и большим количеством сотрудников. Это ритейл и FMCG. Далее сформировали для них конкретное предложение: надёжная логистика, прогнозируемый SLA и быстрая интеграция. Кроме этого, Артём Милосердов увидел высокий спрос в городах-миллионниках именно на B2B-сервисы. «Чем шире география, тем больше компаний могут подключить „Ситимобил“ как поставщика такси и доставки для своих сотрудников и операционных задач. А моя задача заключалась в том, чтобы с продуктовой стороны убрать все барьеры для перехода на наши услуги: сделать бесшовную интеграцию, удобное управление поездками и прозрачную отчетность», — поделился он. В итоге рост направления сначала обеспечили три вещи: высокий adoption rate внутри компаний, расширение географии и запуск B2B-доставки как дополнительного сценария.
Обычного такси для бизнеса недостаточно
Для B2B-продукта важно не просто подписать компанию, а добиться того, чтобы её сотрудники действительно начали пользоваться сервисом. «Ситимобил» инвестировал усилия в качество сервиса, поэтому начался быстрый рост внутри компаний: клиенты подключали новые команды, увеличивали объёмы поездок и переносили всё больше сценариев на платформу. К классическим поездкам на такси позже добавилась доставка и карпулинг для бизнеса.
«Для крупного партнёра важно не просто получить доступ к сервису. Важно, чтобы его команда могла встроить этот сервис в свои процессы и поддерживать его без постоянного участия команды поставщика. Крупные клиенты не хотят управлять поездками вручную. Им нужно встроить поездки и доставку в свои процессы: HR, ERP, финансы, внутренние порталы, операционные системы. Поэтому API, документация и архитектура интеграции становятся для B2B-продукта такими же важными элементами, как пользовательский интерфейс для конечного пользователя», — говорит Милосердов.
В продукт для бизнеса добавили полноценное управление ролями, лимитами и поездками, что превратило сервис в полноценный инструмент для компаний. Более того, создали гибкую архитектуру, чтобы быстрее запускать новые сценарии и масштабировать сервисы на разные города и сегменты. Подход был следующим: публичный API — это полноценный B2B-продукт, который напрямую влияет на скорость подключения партнёров и объём поездок. С одной стороны, портал стал максимально понятным: разработчик должен быстро разобраться, как создать заказ, получить статус поездки, выгрузить отчёт, протестировать лимиты или проверить сценарий. И с другой — Милосердов предложил проектировать API под типовые сценарии рынка, а гибкость давать через настройки и конфигурации. Это позволило масштабировать решение и снижать зависимость от ручной поддержки. Крупным партнёрам важно, чтобы поддерживать сервис можно было без участия команды «Ситимобил». B2B-продукт отличается от B2C не интерфейсом, а логикой контроля: кто может заказать поездку, на какую сумму, в какое время, для какого подразделения, кто видит отчёты, как расходы проходят внутри компании.
Как рассказывает Милосердов, нельзя просто объединить такси, доставку и каршеринг ссылками или переходами между кабинетами. Поэтому он сделал ключевым элементом единый идентификатор пользователя — один контракт, единая авторизация, единое управление ролями, единая отчётность и единый хаб документов. В итоге клиент получил единый доступ к городской мобильности и смог масштабировать использование сервисов по мере роста задач.
Ставка на сферы ритейла, e-commerce и FMCG-компании, в свою очередь, особенно сказалась на B2B-доставке. Сервис показывает стабильный рост за счёт спроса на доставку последней мили со стороны корпоративных клиентов. Возможность использовать доставку в рамках одной платформы увеличила частоту использования продукта на 17 % (по внутренней оценке компании) и расширила долю «Ситимобила» внутри корпоративного сегмента.
В итоге подход одновременно быстро закрывал текущие потребности корпоративных клиентов и создавал основу для масштабирования опыта. Только за 1-й и 2-й кварталы 2021 года «Ситимобил» интегрировал более 27 новых партнёров (среди них «Сбер», «Лента», «Детский мир», «КуулКлевер», «Экомаркет» и другие), в том числе с использованием преимущества экосистемы Mail.ru Group: интеграции помогали развивать продукт ещё быстрее.
Карпулинг и новые сценарии городской мобильности
Параллельно «Ситимобил» стал развивать экспериментальные направления. Например, одним из ключевых направлений стал массовый развоз сотрудников для крупных компаний и ритейл-партнёров. Команда заметила, что после локдауна у бизнеса появился запрос на стабильную логистику персонала. «Ситимобил» начал усиливать предложение по карпулингу, чтобы помочь сотрудникам быстрее и безопаснее добираться домой — в итоге за первый год число поездок выросло на 18 %.
Артём Милосердов, старший продукт-менеджер «Ситимобил»
«Я изначально смотрел на карпулинг не как на „поиск попутчика“, а как на сервис организованного развоза сотрудников. Потому что, в отличие от B2C-сегмента, у компаний спрос предсказуемый — есть сменные графики и повторяющиеся маршруты. Главный вопрос был в том, как быстро и эффективно распределять людей по машинам, строить маршруты и при этом учитывать ограничения города: пробки, расстояния, время ожидания, а в Санкт-Петербурге — даже развод мостов. Мы не стали строить всю архитектуру с нуля и решили сотрудничать с партнёром, который занимается маршрутизацией. Такой подход позволил быстрее запуститься и качественнее планировать путь. Далее мы начали выстраивать систему развоза: распределять сотрудников, строить оптимальные маршруты и снижать ручную нагрузку на компании. Сейчас мы уже запускаем сценарии в разных городах: пилоты проходят в Новосибирске и Ростове-на-Дону, активно тестируем продукт в Москве и Санкт-Петербурге. Среди клиентов — IKEA, Metro Cash & Carry и другие крупные компании FMCG-сегмента», — поделился Артём Милосердов.
Более того, сервис развивал новые форматы доставки: например, экспериментировали с велокурьерами, чтобы тестировать гипотезы в зонах с разной доступностью. При этом «Ситимобил» смотрел шире классических коммерческих кейсов и старался выйти за рамки бизнес-клиентов. Так появился пилот по развозу пациентов с диализом в медицинский центр в Новосибирске. С помощью продукта сотни пациентов с этим диагнозом смогли получить помощь. Этот кейс показал, что сервис мобильности может использоваться не только для коммерческих сценариев, но и для решения социальных задач.
Будущее B2B-mobility
По мнению Милосердова, следующий этап конкуренции на рынке городской мобильности будет связан не только с ценой поездки, но и с глубиной интеграции сервисов в процессы бизнеса: «Компании, которые смогут объединить поездки, доставку, отчётность, управление доступом и API в единую платформу, получат преимущество в корпоративном сегменте».
По словам независимых экспертов рынка, успех B2B-направления «Ситимобил» стал одним из наиболее заметных примеров продуктовой трансформации на российском рынке городской мобильности. Как отмечает бывший генеральный директор Gett в России Виталий Крылов, в условиях, когда конкурировать с лидером рынка в массовом сегменте было крайне сложно, команда «Ситимобила» смогла найти собственную точку роста. Вместо ценовой войны за пассажира компания сделала ставку на создание полноценной платформы. «Команда Артема Милосердова последовательно выстраивала масштабируемую инфраструктуру — публичный API, единая система управления доступом, интеграции, развитие доставки и карпулинга. На мой взгляд, именно этот платформенный подход позволил превратить „Ситимобил“ в технологического партнёра для бизнеса и укрепить позиции в корпоративном сегменте», — говорит Крылов.
Опыт «Ситимобил» показывает, что рынок городской мобильности постепенно движется именно в сторону платформенной модели. И в этой трансформации ключевую роль начинают играть не только операционные показатели сервиса, но и способность продуктовых команд создавать масштабируемую B2B-инфраструктуру для корпоративных клиентов.
Короткая ссылка
