11 Августа 2026 13:42 11 Авг 2026 13:42 |

Поделиться

Иван Крутько, группа Softline: Не эксперимент, а стандарт: как цифра меняет ИТ продажи

«У бизнеса больше нет денег на эксперименты в логике "давайте просто попробуем"»

CNews: Почему вы решили запускать новую экосистему именно сейчас, когда компании стараются оптимизировать затраты?

Иван Крутько: Давайте сразу расставим точки над i. Мы не запускаем что-то с нуля — это было бы расточительством в текущей экономике. Мы объединяем то, что «Софтлайн» создавал и развивал многие годы, в том числе с опорой на международный опыт.

У нас огромная продуктовая матрица: решения ведущих ИТ-вендоров, собственные разработки, услуги и сервисы. Мы работаем более чем со 100 тыс. заказчиков. Поэтому проблема была не в недостатке продуктов, а в том, что цифровые инструменты существовали отдельно друг от друга. У нас уже были интернет-магазин, личный кабинет, платформа для продлений и другие сервисы, но их развивали разные команды. Для клиента все это временами выглядело как зоопарк разрозненных систем с бесконечным множеством коммуникаций. Сейчас мы собираем их воедино и встраиваем в общий клиентский путь.

Почему именно сейчас? Потому что у бизнеса больше нет денег на эксперименты в логике «давайте просто попробуем». Внутренние затраты на согласование типовой закупки иногда сопоставимы со стоимостью самого контракта. В условиях давления на бюджеты это становится непозволительной роскошью. Цифровой канал решает главную проблему: снижает стоимость самой покупки и делает сроки предсказуемыми. Мы отвечаем на жесткий запрос бизнеса: дайте результат дешевле, быстрее и без сюрпризов.

CNews: За счет чего цифровая платформа сокращает затраты компании?

Иван Крутько: Здесь два слоя, и оба бьют прямо в операционную эффективность компании.

Первое — это поток «мелочевки». Спотовые покупки, продления на пару лицензий, типовой софт и железо для нового сотрудника. Кажется что это ерунда, но бизнес совершает такие операции сотнями и тысячами. Нужно совершить закупку на определенную сумму, при этом согласование этой закупочной процедуры будет стоить в десять раз больше внутреннего времени и ресурсов. Звучит абсурдно, но это ежедневная реальность огромного количества компаний.

Мы даем холдингу супермаркет с фиксированными полками, ценами и условиями. Дочка заходит, берет нужное и уходит — без бесконечных писем, повторных конкурсов и многоступенчатых согласований. Экономия здесь не в скидке от поставщика, а в стоимости самой внутренней транзакции. Выгоднее заплатить за софт, чем за людей, которые этот софт две недели согласовывают.

Второе — продления. Клиент уже купил продукт, пользуется им и, как правило, готов продолжать. Зачем мучить его новым кругом бюрократического ада? Мы убираем человеческий фактор из рутины: вовремя напоминаем об окончании лицензии, даем простой онлайн-сценарий продления — и все. Если клиенту нужны особые условия — подключается специалист, но только тогда, когда это действительно необходимо. В итоге компания не теряет лицензии из-за пропущенных сроков, а мы не теряем клиента из-за забывчивости.

«Фраза "у нас процессы нетиповые, автоматизировать нельзя" — это главное проклятие ИТ-закупок»

CNews: Можно ли полностью перевести закупку ПО и ИТ-услуг в цифровой формат?

Иван Крутько: Фраза «у нас процессы нетиповые, автоматизировать нельзя» — это главное проклятие ИТ-закупок. Слышим ее от каждого второго клиента. Конечно, нельзя все. Но давайте будем честными: большая часть операционного потока — это типовые сценарии. У ПО есть характеристики, их можно описывать, сравнивать и выбирать, как мы выбираем товары на обычных маркетплейсах.

При этом всегда останутся исключения: у одного клиента особая номенклатура, у другого — свой порядок оформления документов, у третьего — нестандартная конфигурация. Теоретически под каждую потребность можно сделать отдельную разработку. Но когда считаешь ее стоимость, часто оказывается, что выгоднее оставить специалиста. Поэтому мы строим омниканальную модель: то, что можно и экономически оправдано перевести в цифру, работает онлайн; там, где клиенту важны индивидуальная настройка или консультация, работают люди. Клиент получает и скорость цифрового канала, и экспертизу там, где она действительно нужна.

CNews: Получается, определенная доля ручной работы все равно останется?

Иван Крутько: Назовем это осознанным выбором. Технически можно автоматизировать все, вплоть до подписания любого нестандартного договора. Вопрос не в технологии, вопрос в экономике. Если цифровизация одного исключения для одного клиента стоит дороже, чем содержание специалиста на год — мы оставляем ручную поддержку. Наша задача — не перевести в цифру все подряд, а перевести то, что дает измеримый возврат на инвестиции.

CNews: Как такая платформа работает в крупном холдинге со сложными процедурами закупок?

Иван Крутько: Единой модели у крупных компаний нет. Кто-то уже создал внутренний маркетплейс товаров и услуг для спотовых закупок. Кто-то, наоборот, ищет внешнего провайдера, который даст и платформу, и экспертизу рынка. Поэтому мы сначала изучаем конкретный холдинг: его положение о закупках, сложившиеся процессы и их зрелость. И только потом предлагаем решение — под ситуацию клиента, а не наоборот.

Первый вариант: мы выгружаем свою номенклатуру и цены на внутренний портал заказчика. При этом «Софтлайн» работает по всей России и через цифровой канал распространяет на регионы тот же уровень сервиса и условий, что доступен другим клиентам, — единый стандарт для всей группы компаний.

Второй вариант подходит тем, у кого своей закупочной платформы нет. Тогда мы адаптируем наши инструменты под требования заказчика и фактически становимся внешним провайдером закупочного процесса. Оба сценария рабочие — выбор зависит от того, что уже создано внутри самого холдинга.

CNews: Можно ли ускорить закупки, не нарушая внутренние правила компании?

Иван Крутько: Требования законодательства должны соблюдаться безусловно — иначе компания рискует штрафами и другими последствиями. Внутренние процедуры тоже нельзя просто отменить, но их, как правило, можно адаптировать под цифровые инструменты. Компания сама определяет: какие продукты можно закупать через платформу, на какие суммы и с какими уровнями согласования. Это не полная свобода для пользователя, а управляемый и прозрачный процесс.

Разница в том, что в корпоративной закупке человек тратит деньги компании, а не свои, — поэтому нужны правила и контроль. Но при прочих равных пользователь все равно выберет более понятный электронный путь, где условия зафиксированы заранее и не приходится каждый раз возвращаться к переговорам, протоколам и новым согласованиям.

CNews: Как найти баланс между контролем головной компании и самостоятельностью дочерних обществ?

Иван Крутько: Эту точку каждый холдинг определяет сам. Обычно компания понимает, до какой суммы можно проводить упрощенную, а не полноценную конкурентную закупку. Вопрос даже не в том, чтобы что-то «не контролировать». Просто в какой-то момент стоимость внутреннего согласования становится выше эффекта, который дает дополнительная процедура, — и тогда контроль начинает работать против экономики. Мы встраиваемся в существующую систему и даем инструменты. А компания сама решает, на что делать акцент: на максимальной прозрачности, на скорости или на сочетании обоих требований.

CNews: Зачем цифровая платформа малому бизнесу, который закупается нерегулярно?

Иван Крутько: В малом и среднем бизнесе закупками ПО часто занимаются не профессиональные ИТ-специалисты, а собственник или бухгалтер. Такому пользователю нужен не просто каталог — ему нужна внешняя экспертиза, совет или готовое решение. Он не обязан разбираться во всех характеристиках и схемах лицензирования.

Изначально наши цифровые продукты были ориентированы прежде всего на профессиональную ИТ-аудиторию. Сейчас мы перестраиваем подход, чтобы подходящее решение мог найти человек с любым уровнем подготовки. Одно из направлений — поиск на базе искусственного интеллекта: пользователь описывает задачу, а система подбирает подходящие продукты. При необходимости рекомендацию проверяет специалист. Мы видим это как совместную работу ИИ и человека: алгоритм ускоряет подбор вариантов, а специалист подтверждает, что решение действительно закрывает задачу клиента — чтобы тот не переплатил и получил нужный уровень сервиса.

CNews: Как пользователь попадает в личный кабинет и что видит внутри?

Иван Крутько: Есть несколько основных путей. Первый — клиент ищет в интернете конкретный продукт или бренд, видит «Софтлайн решения» как известного интегратора и переходит в интернет-магазин. Заказ можно оформить без предварительной регистрации: после покупки создается личный кабинет, который пользователь затем подтверждает.

Второй путь — наши действующие клиенты, которые раньше работали преимущественно через менеджеров. Мы начинаем загружать часть их заказов в личный кабинет, чтобы они пользовались цифровыми сервисами. В кабинете можно посмотреть историю покупок, получить счет, найти документы, ключи и дистрибутивы, перейти к продлению. Сейчас наиболее востребованы как раз документы и управление приобретенными лицензиями. Доступны и триальные версии отдельных продуктов. Клиенту больше не нужно обходить сайты разных производителей и собирать всё по отдельности — всё в одном месте.

CNews: «Софтлайн Цифровой актив» — это единая система с общей базой данных?

Иван Крутько: С точки зрения пользователя мы стремимся к единому, бесшовному пути: общий вход и переход в разные сервисы из основного интерфейса. Но технически это разные продукты, которые создавались разными командами и могут использовать разные базы данных.

Мы начали с объединения клиентского профиля и атрибутов юридического и физического лица, в том числе на уровне ролевой модели. Где-то интеграция уже сделана, где-то мы в начале пути. Такие проекты похожи на ремонт — их сложно считать окончательно завершенными. Архитектура постепенно развивается, и здесь для нас принципиально одно: не обещать клиенту функции, которых еще нет.

CNews: Как организован доступ к документам, лицензиям и коммерческой информации?

Иван Крутько: Здесь есть технологическая безопасность платформы и организационная часть. Основная сложность в том, что в кабинете работает физическое лицо, а покупателем выступает организация. Поэтому компания документально определяет администратора личного кабинета и назначает сотрудников, которые могут видеть коммерческие условия и другие данные.

Для нас принципиально связать конкретного пользователя с юридическим лицом и исключить бесконтрольный доступ к корпоративным данным.

CNews: Какие дополнительные возможности получает клиент?

Иван Крутько: В личном кабинете действует программа преимуществ: за покупки клиент получает технологические баллы и может направить их, например, на обучение часы технической поддержки или консультации по внедрению. Это ценно, потому что у компании не всегда есть отдельный бюджет на обучение сотрудников или срочную консультацию по конкретной системе.

По ряду продуктов доступны демостенды и триальные версии. Триальную лицензию клиент устанавливает у себя, а демостенд мы разворачиваем на нашей инфраструктуре. Это особенно актуально для компаний, которые тестируют отечественное ПО, но пока не готовы сразу разворачивать решение в своей среде, — они могут спокойно всё проверить, не тратя собственные ресурсы.

CNews: Что платформа дает разработчикам и вендорам?

Иван Крутько: Вендоры обычно сосредоточены на крупных сделках — предприятия и госсектор, где выше объемы. Малый и средний бизнес остается в стороне: транзакций много, но вести каждую вручную дорого. Через цифровые инструменты мы работаем со всеми категориями клиентов сразу. В рамках одного договора вендор получает доступ и к крупным заказчикам, и к госсегменту, и к малому бизнесу. Ему не нужно вести двадцать-тридцать отдельных переговоров с разными интеграторами и поставщиками. Это особенно важно для продуктов, которые можно продавать массово и транзакционно, — мы фактически открываем вендору тот сегмент рынка, до которого ему самому дотянуться невыгодно.

CNews: Как вы видите дальнейшее развитие цифровой ИТ-дистрибуции?

Иван Крутько: Произойдет жесткая сегментация по сложности. Рутина исчезнет как класс. Коробочные продукты, стандартные услуги, понятные транзакции уйдут в цифровые каналы навсегда. Люди останутся только в крупных проектных продажах, где нужна глубокая экспертиза и где автоматизация нестандартного сценария обошлась бы дороже работы специалиста.

Но главная наша задача сегодня — оцифровать экспертизу по программному обеспечению. Когда мы спрашивали клиентов, зачем они идут к менеджеру, выделялись две причины. Первая — получить консультацию о продукте. Часть этой задачи мы закрываем базой знаний и умным поиском. Вторая — разделить с кем-то ответственность за выбор. Здесь цифровому инструменту сложнее, но мы движемся к этому.

Мы не хотим вести клиента за ручку в темноте. Мы хотим дать ему карту, компас и фонарик, чтобы он чувствовал себя уверенно и мог проверить рекомендацию системы. А итоговый критерий успеха прост: чтобы клиенту и вендору было не «надо» зайти на платформу, а «интересно» — увидеть, как эти инструменты работают именно на их задачах. Потому что интерес рождает доверие, а доверие рождает сделки.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка