01 Июля 2003 14:07 01 Июл 2003 14:07 |

Поделиться

Максим Гречишкин: «Коробочные» дистрибьюторы постепенно уходят с рынка

Максим Гречишкин: Телекоммуникационный рынок в настоящее время переживает бурный рост, о котором заявляют все наиболее крупные игроки данного сегмента. Буквально на днях один из лидеров — «Связьинвест» — объявил о намеченном росте доли телекоммуникационного рынка на 60%. Подобные оценки были сделаны на основании собственных исследований компании, а также, полагаю, на базе некоторых внешних исследований. При том, что оценки приводятся разные, рост сейчас прогнозируют все.

CNews.ru: Планируете ли вы в этом году дальнейшее расширение сети вендоров? Ожидаете ли вы таким образом занять большую долю рынка дистрибуции или стремитесь укрепить свои позиции в конкретных сегментах?

Максим Гречишкин: В настоящий момент мы находимся на переходной стадии от малой дистрибьюторской компании к средней. Секционирование рынка дистрибьюторов осуществляется по среднему годовому обороту — статус средней дистрибьюторской компании начинается от оборота в 10 млн. евро. В этом году, по нашим прогнозам, оборот компании достигнет соответствующего показателя.

Принципиальный качественный скачок — то есть переход из сектора малых дистрибьюторов в сектор средних — возможен только за счет расширения числа продуктовых линеек. Соответственно, требуется расширять число вендоров. В свете проведенных нами исследований это была осознанная необходимость, и мы предприняли необходимые шаги.

Александр Рыбаков: В начале 2003 г. у нас произошло существенное расширение партнерских взаимоотношений. В частности, мы начали стратегически важное сотрудничество с Кrone, от которого сейчас ждем отдачи. Кроме того, добавили линейку источников бесперебойного питания Elteco, подписали соглашение с Fujitsu. Все эти предпринимаемые нами шаги направлены, в первую очередь, на качественное увеличение оборота. Вендоров мы выбираем из того расчета, чтобы не образовалось конкуренции внутри линеек компании. Как показывает практика, даже в крупных дистрибьюторских компаниях конкуренция внутри линейки не приводит к позитивным результатам.

CNews.ru: Планируете ли вы в дальнейшем диверсифицировать ассортимент продукции, продвигаемой вами на российском рынке? Какого рода новинки вашей продуктовой линейки следует ожидать потребителю?

CNews.ru: Ваши конкуренты проводят программы, аналогичные реализуемой вами «Региональной экспансии»? Насколько подобные проекты актуальны сейчас для российских регионов?

Максим Гречишкин: В данный момент всеми более-менее развитыми дистрибьюторскими компаниями отмечается приоритет именно регионального сбыта. У некоторых дистрибьюторов доля оборота в регионах доходит до 90%. Нужно отметить, что особенности московского и регионального рынков серьезно различаются. Хотя бы потому, что в Москве выше плотность, соответственно, жестче конкуренция. Так или иначе, дистрибьюторские компании идут в регионы — с разными политиками и стратегиями. Кто-то начал это делать раньше, кто-то пришел к этому сейчас. В любом случае, в регионы будут вынуждены идти фирмы, которые хотят расти.

Александр Рыбаков: Доля регионов в нашем обороте составляет сейчас порядка 89–90 %. На мой взгляд, представления о том, что регионы бедны, устарели. В регионах есть деньги, теперь нужно учиться их адекватно использовать.

CNews.ru: По вашим данным, совпадает ли структура спроса в регионах с потребностями столичного потребителя?

Максим Гречишкин: Напротив, спрос принципиально различается. Кроме того, в столице и в регионах существуют совершенно разные подходы и к реализации, и к сбыту. Не только, скажем, у нас как дистрибьютора, но и у наших партнеров. Мотивация и те инструменты, которыми организуется сбыт с нашей и с их стороны, в конечном счете, ориентированы на заказчика. Вообще мотивация сбыта имеет много различных инструментов — это рекламные, маркетинговые мероприятия, некоторые преимущества, которые предлагает вендор, или, возможно, собственные добавленные решения.

Дистрибьюторы без добавленных решений, то есть классические, так называемые «коробочные» дистрибьюторы, сейчас либо постепенно уходят с рынка, либо превращаются в крупных «монстров». Они разрастаются, объединяются, заключают новые соглашения, но так или иначе перестают быть классическим «коробочниками». Разумеется, добавленная услуга — понятие широкое, во многом зависящее от ситуации на местном рынке, в том или ином регионе, а также от мощности ресурсов партнера, собственно дистрибьютора или от поддержки вендора.

Александр Рыбаков: В регионы сейчас активно идут крупные телекоммуникационные компании. Например, региональные услуги развивает МТС. Но поскольку координация осуществляется из центра — из Москвы, непонятно, как расценивать продажи МТС в регионах — как региональные или как московские. С другой стороны, нужно отметить, что в данный момент осуществляется развитие всего ИТ-рынка в плане экспансии.

CNews.ru: Известно, что в связи со снижающейся доходностью на рынке многие дистрибьюторы начинают заниматься VAD. Включаете ли вы это направление в свои стратегические планы?

Дмитрий Шулинин, UserGate: Выиграли те, кто полагался на SIEM собственной разработки

Безопасность

Максим Гречишкин: Мы уже говорили выше о добавленных услугах. Еще 5 лет назад, по результатам различных исследований особенностей работы дистрибьюторских компаний с дилерами и партнерами, были выявлены такие приоритеты, как склад и цена. Эти факторы были и остаются на первых местах, далее к ним прибавляются так называемые добавленные услуги. На рынке существуют, например, такие варианты предоставления добавленных услуг, как сервис, рекламная поддержка в местных средствах массовой информации, специальные предложения от вендоров, от поставщиков дистрибьютора, финансирование кредитной линии отсрочки специальных программ, акций, промоушена. В том или ином виде, возможно, в каких-то сочетаниях эти добавленные услуги предлагаются сейчас всеми вендорами.

CNews.ru: Каковы ваши финансовые показатели по итогам 2002 г. и каковы прогнозы по обороту за 2003 г.? За счет чего планируется обеспечить рост?

Максим Гречишкин: Наш оборот по итогам 2002 г. составил около 6 млн. евро. Как уже говорилось, в этом году мы прогнозируем рост оборота до 10 млн. евро.

CNews.ru: Рассматриваете ли вы наметившуюся тенденцию к консолидации российского ИТ-бизнеса как актуальную для себя? Насколько интересным для вас мог бы оказаться стратегический альянс с крупным системным интегратором?

Максим Гречишкин: Мы скорее видим себя не в альянсе дистрибьюторов, а в альянсе компаний, которые не являются конкурентами внутри группы. Т.е. возможно объединение с компаниями, которые занимаются принципиально разными бизнесами и организуют свой сбыт, свои продажи на принципиально разных секторах рынка. Пока же для нас нет такой необходимости — поскольку компания входит в структуру крупного холдинга. В будущем, когда мы войдем в сектор средних дистрибьюторских компаний, нам необходимо будет понять, насколько плотно мы займем нишу в данном секторе, насколько плотна будет конкуренция. И только тогда пересмотреть вопрос возможного объединения с кем-то.

Александр Рыбаков: Сейчас ведется много разговоров об образовании НКК. Немного смущает, что в структуру вновь образованного альянса, помимо системного интегратора и разработчика, вошли два дистрибьютора — с абсолютно пересекающимися линейками поставляемого оборудования. Хотя, конечно, следует помнить, что это компании из разных секторов: OCS — крупный дистрибьютор, а Landata пока относится к средним. Эти выводы мы делаем на основании данных годового оборота, заявленных ими же.

Разработчик российской ОС подвел итоги года

Бизнес

Для нас появившаяся консолидирующая тенденция пока не очень интересна, поскольку, как уже отмечалось, «Экспресс Дистрибуция» входит в структуру холдинга.

Альянсы могут быть интересны с точки зрения капитализации, суммирования оборотов, получения дополнительных льготных условий при кредитовании — в тех случаях, когда идет работа на будущее. Либо стремление к объединению можно объяснить желанием «продаться подороже», своего рода подготовкой к приходу крупных иностранных игроков.

CNews.ru: Спасибо.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка