Поделиться
Рынок видеоконференц-связи в России: все только начинается
После выхода обозрения CNews.ru «Дистрибьюторы на ИТ-рынке России: большие и быстрые» затронутая в нем тема видеоконференц-связи вызвала бурные дискуссии среди наших читателей, и мы решили продолжить знакомство аудитории CNews.ru с компаниями, работающими в России с оборудованием ВКС. Среди них есть и дистрибьюторы, и интеграторы. Важно то, что небольшому количеству игроков этого рынка удается успешно справляться с сегодняшними запросами российских клиентов. Более того, они готовы к росту числа российских заказчиков и к росту их потребностей. И, не ожидая момента, когда на рынке ВКС станет тесно, игроки уже активно конкурируют между собой.…А вместо телефона - «телевизор»…
Конечно, видеоконференции никогда не заменят личного общения. Зато они позволяют добиться принципиально нового уровня общения людей, подчас разделенных многими тысячами километров, – особенно это актуально для России с ее огромными просторами и слабой транспортной инфраструктурой. Согласно данным исследований, при телефонном разговоре можно передать только десятую часть транслируемой информации, утверждают специалисты компании «Стэл - Компьютерные Системы». Если есть возможность следить за жестикуляцией и мимикой собеседника, КПД передачи информации достигает 60%. Следовательно, диалог между участниками видеоконференций становится в несколько раз более продуктивным.
Ну а в качестве самого традиционного довода в пользу видеоконференции и интеграторы, и заказчики приводят резкое сокращение временных и финансовых затрат на командировки сотрудников.
Одна из тенденций сегодняшнего дня - рост числа практических приложений использования ВКС. Например, существует специальное оборудование для органов юриспруденции, благодаря которому отпадает необходимость конвоировать опасных преступников на судебные заседания. И здесь важна не только экономия на транспортных расходах, главное - снижается социальная опасность. Руководствуясь соображениями безопасности, свидетели давали показания по ВКС на одном из судебных процессов над итальянской мафией. Показания с использованием видеоконференц-связи давал и Билл Клинтон в деле с Моникой Левински.
Еще одно из важнейших применений ВКС - телеконсультации в медицине. Чтобы получить консультацию «светила» медицинской науки, больному не нужно далеко ездить, доктор может его посмотреть и «по телевизору».
Управлять конференцией теперь стало так же просто, как и бытовой техникой. Интуитивно понятный интерфейс программ планирования и управления позволит не привлекать технических специалистов и не требует специальных знаний технологий и оборудования. По данным участников рынка, сегодня в России число компаний, уже пользующихся ВКС «всерьез», достигло нескольких десятков. Интересно, что только 5% из общемирового списка «Топ 500 компаний» пользуются оборудованием ВКС, поэтому запас для роста есть, и немалый.
Отечественная ВКС и ее команда: схемы разные нужны
Поставкой оборудования ВКС в России занимаются компании «ИнКомА», «Авикон Текнолоджис», NWG (North Western Group), NVision, «Стэл - Компьютерные Системы», КРОК. Рынок не опирается на дистрибьюторскую модель как на главную, и основные объемы проектов реализуются через прямых партнеров, работающих с конечными пользователями.
По словам Сергея Зайцева, заместителя директора компании «Стэл - Компьютерные Системы», у каждого вендора оборудования ВКС существуют свои российские дистрибьюторы. Их может быть несколько, например, у компании Polycom - два российских дистрибьютора: «Авикон Текнолоджис» и NWG (North Western Group). Кроме этого, у Polycom есть и прямые партнеры, например, «Стэл - Компьютерные Системы» и NVision Group. Между вендорами и российскими партнерами могут устанавливаться и отношения «эксклюзивного дистрибьюторства». Например, «Стэл - Компьютерные Системы» - эксклюзивный дистрибьютор VCON.
С этой точкой зрения на рынок в целом согласен генеральный директор компании «Авикон Текнолоджис» Сергей Капцов. По его словам, чистой дистрибуцией оборудования ВКС в России занимаются всего две компании: «Авикон Текнолоджис» и NWG.
Та модель бизнеса, которую выбрала для себя компания «Авикон Текнолоджис», представляется г-ну Капцову оптимальной: «Мы принципиально не работаем с конечным пользователем и, следовательно, не конкурируем со своими партнерами-интеграторами, среди которых – такие известные на российском ИТ-рынке компании, как «АйТи», «Оптима», «Плюс коммуникейшнз», «АМТ Групп», «Атлантис», IBS».
Правда, такая схема работы на рынке, не лишена и некоторых дополнительных сложностей. «Компаниям - системным интеграторам, как правило, нерентабельно содержать большой склад с оборудованием ВКС, иметь штат специально обученных инженеров, - говорит г-н Капцов. - Поэтому дистрибьютор ВКС должен выступать не только в роли поставщика «коробок»: он обязан обеспечивать все потребности интегратора, связанные с этим оборудованием (оказывать услуги по техническому обслуживанию, консультации по настройке оборудования, проводить обучение, обеспечивать маркетинговую поддержку). «К настоящему времени сформировалась устойчивая схема продаж оборудования ВКС, устраивающая и дистрибьюторов, и большинство системных интеграторов, и конечных потребителей», – считает он. По словам Сергея Капцова, норма прибыли в бизнесе такого дистрибьютора примерно сопоставима с другими сегментами ИТ-рынка, она составляет порядка 10–15%. Лишь незначительная часть техники ВКС поступает на российский рынок, минуя каналы дистрибуции.
Несмотря на то, что четырехступенчатая схема российского рынка ВКС (вендор – дистрибьютор – системный интегратор – конечный заказчик) успешно действует на рынке, некоторые игроки отказывают ей в праве на существование, утверждая, что дистрибуции ВКС как таковой в России нет.
Так, генеральный директор компании «ИнКомА» Григорий Дмитриев не согласен с тем, что сегодня можно всерьез говорить о существовании рынка дистрибуции такого оборудования. Он считает, что объем всего рынка ВКС в России недостаточен для этого: интеграторам выгоднее самостоятельно работать с вендором, а у дистрибьюторов очень невелики шансы хорошо заработать.
«Даже если предположить, что весь оборот рынка проходит по схеме дистрибуции, то при обычной для дистрибьюторов марже порядка 10% у них осталось бы меньше $1 млн., - считает он. - После удержания всех налогов и накладных расходов, оставшихся из этого «виртуального миллиона» средств явно не хватит даже на то, чтобы прокормить десяток серьезных специалистов. Не говоря уж о содержании необходимого для полноценной работы складского запаса и средств технической поддержки».
Г-н Дмитриев также отмечает, что такой вендор, как Tandberg, занимающий, по его оценке, порядка 30% российского рынка, вообще исключает чисто дистрибьюторскую модель, требуя от своих партнеров работы непосредственно с конечными пользователями.
Впрочем, некоторые компании достаточно успешно используют трехступенчатую схему бизнеса в области ВКС, в то же время не отрицая возможности существования иных бизнес-моделей.
«Нам, как системному интегратору, сложно объективно говорить о рынке дистрибуции ВКС - ведь мы работаем с производителями напрямую», - говорит Михаил Никифоров, руководитель направления систем видеоконференц-связи департамента телекоммуникационных технологий компании КРОК.
В то же время, видеоконференц-связь – это лишь одна из составляющих бизнеса КРОК. Ведь компания специализируется на комплексных информационных проектах, которые, в том числе, могут включать в себя и создание ВКС.
«Мы продаем решения ВКС, а не только оборудование, - говорит г-н Никифоров. – А это значит, что, помимо разработки технического проекта, построения сетевой инфрастуктуры и настройки оборудования, КРОК помогает своим заказчикам создать регламент использования видеоконференции, обеспечивает комплексную техническую, сервисную и гарантийную поддержку решения и интеграцию системы ВКС с другими информационными системами организации». Кроме этого, по словам г-на Никифорова, если клиентам КРОК это будет необходимо, специалисты компании могут создать специальное ПО управления ВКС. Например, для одного из своих заказчиков компания разработала программный продукт, позволяющий управлять всеми функциями конференц-связи с персонального компьютера.
«ИнКомА» также не считает бизнес ВКС для себя основным, хотя бы из-за относительной молодости этого рынка. «Компания существует уже тринадцать лет, тогда как рынку ВКС от силы лет пять, - говорит г-н Дмитриев. - Но ВКС становится для компании все более «любимым» направлением работы, поскольку это хорошая школа для инженеров: и сами протоколы сложнее, и требования к сетям жестче».
В области проектов ВКС «ИнКомА» является системным интегратором и имеет соответствующую лицензию на оказание подобных услуг. «Мы не только сами внедряем системы ВКС, но и поставляем другим интеграторам такое оборудование с комплексом сопутствующих услуг: консультациями, тестированием, гарантийным и сервисным обслуживанием, если необходимо – принимаем участие в монтаже и обучении», - отмечает г-н Дмитриев.
При этом он утверждает, что пересечений коммерческих интересов с такими компаниями у «ИнКомы» практически не возникает: «Ведь со многими из них мы поддерживаем деловые отношения свыше десяти лет».
«Решения, которые мы разрабатываем для телемедицины и дистанционного обучения, во многих случаях подразумевают использование ВКС, - говорят в компании «Стэл - Компьютерные Системы». - Поэтому вычленить именно ВКС в нашем бизнесе нелегко. Тем не менее, можно утверждать, что суммарный оборот в области ВКС в прошлом году составил более $2 млн.». Г-н Зайцев подчеркивает, что оборудование VCON заметно дешевле, чем оборудование Polycom и Tandberg, и названные им цифры – это неплохой результат с точки зрения количества поставленного оборудования.
Узок круг этих игроков…
То, что проектами ВКС в России и дистрибуцией оборудования видеоконференц-связи занимается немного отечественных компаний, – ни для кого не секрет. Одна из причин того, что игроков рынка ВКС в России можно перечесть по пальцам, - относительно небольшой объем рынка, стремительно растущего, но для потенциальных новых игроков пока еще малопонятного и узкого. Об этом факторе упоминают представители большинства компаний.
По оценкам участников рынка, объем российского рынка оборудования видеоконференц-связи в 2002 году (включая групповые и персональные системы, серверы многоточечной конференц-связи) составляет около $10-11 млн. Рост рынка оборудования видеоконференц-связи в денежном выражении за последние два-три года составляет 35-40%. Участники рынка в 2003-2004 гг. ожидают сохранения данных темпов роста рынка.
Сергей Зайцев говорит о том, что маркетинговая служба компании оценивает предполагаемый объем российского рынка оборудования ВКС в 2003 году приблизительно в $12 млн. «Российский рынок далеко не является калькой с мирового рынка: ни по своей динамике (рост 30-40% в год, в отличие от стагнации на мировом рынке), ни по распределению долей вендоров, - считает г-н Зайцев. - Если, например, Tandberg занимает примерно треть мирового рынка, то доля этого оборудования в России в несколько раз менее значима. И наоборот, продукция компании VCON на мировом рынке - 5%, а в России - гораздо больше».
Григорий Дмитриев ожидает, что объем рынка ВКС в 2003 году должен приблизиться к $15 млн. (речь идет о ценах для конечных пользователей). По его мнению, в этом году доля компании «ИнКомА» на российском рынке ВКС приближалась к 30%.
Есть ряд причин, которые побуждают российские ИТ-компании с осторожностью относиться к «играм в ВКС». «На рынке работает мало компаний, в том числе и потому, что вендоры оборудования ВКС предъявляют к своим партнерам весьма серьезные требования, - считает Сергей Капцов. - Это - наличие демонстрационного оборудования, комплект которого стоит порядка $200 тыс., наличие обученного персонала по всему спектру оборудования ВКС. Каждый из производителей требует достаточно высокого уровня продаж. Я уже не говорю о массе «индивидуальных» требований вендоров».
Найти заказчиков ВКС в России…
…не столь проблематично, как может показаться. Потребность российских заказчиков в ВКС велика. Причем, несмотря на небольшой круг компаний-участников рынка ВКС, ими сегодня решаются задачи множества крупных российских клиентов.
Например, один из клиентов компании КРОК - Администрация Ставропольского края. После анализа ряда способов оптимизации управления в регионе администрация приняла решение о внедрении системы видеоконференций. По словам Михаила Никифорова, создание системы ВКС позволило отказаться от командировок глав местных администраций на совещания с губернатором Ставрополья. В результате - значительно ускорился процесс принятия решений и были сэкономлены средства, которые ранее тратились на служебные поездки. Сегодня система ВКС соединяет аппарат губернатора в Ставрополе и 7 районных администраций Ставрополья, а к концу текущего года будут охвачены все 17 районных администраций. С помощью ВКС в крае проводятся не только совещания глав администраций: дистанционно общаются с подчиненными руководители краевого Минздрава, Министерства образования и других ведомств. Заказчик считает, что решение полностью оправдало ожидания чиновников. В дальнейшем планируется создать аналогичную систему, соединяющую городские администрации края. Среди заказчиков КРОК в области ВКС также - Сбербанк России, Банк Москвы и др.
Нет недостатка в заказчиках и у компании «ИнКомА». По словам ее руководителя, в 2002 году компанией были реализованы порядка 10 крупных и ряд небольших проектов в области ВКС. Они были связаны с поставкой клиентам оборудования Tandberg и Polycom, а также с оказанием дополнительных услуг (таких, как проектирование, внедрение, обслуживание).
При этом г-н Дмитриев отметил, что процентное соотношение стоимости оборудования и услуг составило для клиентов «ИнКомА» примерно 80%:20%, а минимальная цена «коробочки» (оборудования ВКС), имеющейся в портфеле компании, составляет $3 тыс. Среди компаний, воспользовавшихся услугами «ИнКомА» - «Роснефть», «Транснефть», Schlumberger, «Боинг», Credit Swiss First Boston Bank. Были у «ИнКомы» проекты и в странах СНГ.
Компания «Стэл - Компьютерные Системы» называет наиболее интересными своими проектами два из них, где использование видеоконференц-связи оказалось весьма эффективным. «Первый из них - система видеоконференц-связи Верховного Суда (удаленные заседания), связь между тюрьмами и судами по всей стране, - рассказывает Сергей Зайцев. - Последние громкие дела, такие, как «Golden Ada» и «дело Салмана Радуева», слушались с использованием наших решений ВКС».
По словам г-на Зайцева, при таком использовании систем видеоконференц-связи можно говорить о значительном ускорении процесса рассмотрения кассационных жалоб, об ощутимом сокращении расходов на конвоирование осужденных и, в определенном смысле, об облегчении жизни самих осужденных.
«Весьма важным для нас проектом является организация защищенной сети ВКС в Военно-Морском Флоте РФ, - продолжает замдиректора «Стэл». - Руководство армии и флота теперь имеет возможность «виртуально присутствовать» на многих военных учениях». Кстати, началом этого проекта послужила пилотная линия видеоконференц-связи, использовавшейся во время операции по подъему АПЛ «Курск». Это первый проект сетей ВКС для российских силовых структур, в котором информация защищается по уровню гостайны.
Чьи технологии популярнее
Если говорить о структуре мирового рынка по производителям, то после приобретения в 2001 году компанией Polycom одного из наиболее сильных игроков - компании PictureTel - более половины рынка мирового рынка ВКС принадлежит Polycom. Ее основной конкурент - Tandberg - последовательно наращивает свое присутствие на рынке. По данным Wainhouse Research за 4 квартал 2002 года, Polycom принадлежит 47% рынка, Tandberg - 31%, Sony - 10%, VCON - 5%, VTEL - 1%, еще 6% рынка приходится на долю остальных вендоров.
«Мы считаем, что российский рынок в целом повторяет мировое распределение рыночных долей, однако доля Polycom в России несколько больше, поскольку Tandberg до 2002 года продвигала только одна компания, - считает г-н Капцов. - Еще одно отличие: доля Sony, VCON, VTEL и других производителей на российском рынке практически незаметна: Polycom в денежном выражении принадлежит 65%, Tandberg - 30%, на долю Sony, VCON, VTEL и др. приходится 5%.
Г-н Зайцев, напротив, считает, что, если продукция компании VCON на мировом рынке занимает долю в 5%, в России – эта доля гораздо больше. Он отмечает, что линейка оборудования этого производителя весьма обширна. В ней имеются законченные устройства (set-top), в том числе портативные, законченные групповые системы на базе PC, специализированные платы расширения для создания систем ВКС самого различного назначения, системы управления сетями ВКС, устройства многоточечной видеоконференции для ВКС в IP-сетях, современные высококлассные программные решения для ВКС. Имеющиеся средства разработчика позволяют интегрировать ВКС в самые различные приложения, например, в сфере телемедицины или дистанционного обучения, для которых «Стэл» разрабатывает решения. «В совокупности с оборудованием Polycom и Radvision это «покрывает» практически все потребности клиентов «Стэл», - отмечает г-н Зайцев.
«В основном КРОК ориентируется на оборудование лидера рынка, компании Polycom, утверждает г-н Никифоров. - Но для того чтобы максимально полно решать задачи наших заказчиков, мы иногда используем в проектах и оборудование других производителей».
Г-н Дмитриев говорит, что в числе вендоров «ИнКомы» - три компании: Tandberg, Polycom и First Virtual Communications (FVC). Первые два вендора хорошо известны на рынке. Что касается американской компании FVC, то она является разработчиком программного решения, с помощью которого можно организовать многоточечную видео-, аудио- и веб-конференц-связь с помощью обычного компьютера с веб-камерой. При этом обеспечивается совместимость ПО FVC со всеми системами Tandberg и Polycom.
«На базе нашей компании действует единственный в России сервисный центр фирмы Tandberg по программе глобальной поддержки Global Presence Program (GPP)», - утверждает Григорий Дмитриев. По его словам, в 2002 году «ИнКомА» продала оборудования Tandberg на сумму свыше $2 млн., подтвердив статус «платинового» партнера норвежского производителя.
Один серый, другой белый?
Участники рынка с разной степенью озабоченности говорят о наличии или отсутствии «серых» поставок техники ВКС в Россию. Например, по утверждению «Стэл», компания не сталкивается со сколько-нибудь существенными проблемами с «серой» дистрибуцией. «Около 99% поставок оборудования VCON в России идет через дилерскую сеть», - утверждает г-н Зайцев.
Похожая позиция в этом вопросе и у компании КРОК, которая является прямым авторизованным партнером Polycom в EMEA. Поэтому, по словам г-на Никифорова, все поставки производятся напрямую от Polycom из Европы. Кроме того, взаимодействие всех подразделений компании, в том числе департамента маркетинга, также ведется с офисом в Лондоне.
По мнению «Авикона», «серый» рынок оборудования ВКС в России есть, однако его объемы значительно меньше 10%. Одна из причин существования «серого» рынка – в существенных различиях европейского и американского прайс-листов. Американский - намного дешевле, ведь фактически 80% телекоммуникационного оборудования производится и продается в Америке. Крупных заокеанских дистрибьюторов не очень заботят проблемы российского рынка, и они готовы дать покупателям достаточно большую скидку. «Однако российские заказчики, приобретающие «серую» технику, рискуют, и в первую очередь, теряют сервис, - говорит Сергей Капцов. – В Америке с таким заказчиком работать не будут, поскольку у него нет сервисного контракта, а недобросовестные поставщики, покупающие оборудование, не предназначенное для России, предоставить необходимый уровень сервиса, разумеется, не могут».
В свою очередь, глава компании «ИнКомА» считает, что российский «серый» рынок достаточно развит, его объем составляет порядка 20%. «Существуют крупные американские дистрибьюторы, продающие оборудование по хорошим ценам; у многих российских компаний имеются американские партнеры, которые закупают для них технику ВКС на американском рынке и поставляют ее в Россию, - рассказывает он. – Фактически, они являются партнерами второго уровня, но при этом каких-то договоренностей с самим вендором у них нет».
Г-н Дмитриев считает, что наличие «серого» импорта, задевающего интересы компаний, «легально» работающих на этом рынке, - это не всегда плохо для конечного пользователя. Отдельные «серые» поставщики иногда имеют даже более квалифицированный персонал, чем некоторые официальные партнеры.
По мнению г-на Дмитриева, если при этом не нарушаются правила ввоза товара в страну, «серая» дистрибуция вообще не является противозаконной. Хотя, возможно, американские компании и нарушают соглашения с вендором. Но их отношения с российскими компаниями вполне официальны: ведь американцы могут попросту не знать, что проданное ими оборудование отправится в Россию. Или не придавать этому значения.
«В любом случае, наличие «серой» дистрибуции не может сильно повлиять на бизнес серьезных компаний, а что касается морально-этической оценки такого рода деятельности, то это сложный и неоднозначный вопрос», - считает г-н Дмитриев.
Вендоры ВКС: ближе к России
О том, что производители ВКС разглядели в России огромные возможности для развития своего бизнеса, в последнее время говорят все чаще. О том, что они стремятся стать ближе к России, свидетельствует недавнее объявление о поддержке русского языка в пользовательском интерфейсе оборудования Tandberg. Не исключено, что в дальнейшем примеру этого вендора могут последовать и другие производители оборудования видеоконференц-связи. По большому счету, интерфейс управления кодеком не намного сложнее обычного телефона, и к латинским буквам быстро привыкаешь. Но когда такое оборудование попадает к серьезному заказчику, даже самому «продвинутому», всегда возникает вопрос: «почему не русифицировано?».
Кстати, правительство Москвы стало первым заказчиком, у которого была проведена русификация оборудования Tandberg. Теперь для тех конечных пользователей, которые вместе с оборудованием купили техподдержку, русификация производится бесплатно. В альтернативном случае заказчикам нужно обратиться к своему поставщику и приобрести либо техподдержку, либо - обновленное ПО.
Намерение производителей быть ближе к России не остается незамеченным со стороны игроков отечественного рынка ВКС. Рост числа проектов ВКС в России позволяет предполагать, что рынок сегодня становится более устойчивым и предсказуемым. Интерес к технологии появляется не только у крупных корпораций, но и у средних предприятий. И ВКС превращается из дорогой игрушки в реальный инструмент делового общения.
Короткая ссылка
