Юрий Данилюк: Розничные сети озабочены снижением затрат
Интервью директора по продажам компании Verysell-6 Юрия ДанилюкаCNews.ru: Около года назад компания V6 Technologies вошла в холдинг Verysell, и стала называться Verysell-6. Как изменился бизнес компании за это время? Какие преимущества получила компания, влившись в холдинг? С какими проблемами пришлось столкнуться в процессе слияния?
Юрий Данилюк: Общение с группой Verysell началось у нас (тогда V-6 Technologies) с нескольких совместных проектов. Группа, в свою очередь, искала возможности для диверсификации бизнеса. Начались переговоры. Сегодня глава нашей компании Андрей Зотов одновременно является управляющим партнером компании Verysell-6 и
Прошедший год для Verysell-6 был нелегким: мы вошли в группу компаний, работающую под известным брендом, и нам необходимо было подтвердить свой статус в качестве одной из компаний крупного холдинга. Одно из полученных нами преимуществ работающая внутри Verysell система
При этом структура холдинга организована таким образом, что мы не конкурируем с другими компаниями, входящими в группу Verysell. У нас появилась возможность участвовать в общих маркетинговых программах холдинга. Наш оборот по сравнению с прошлым годом вырос примерно на 50%.
Проблем при объединении практически не было, ни с точки зрения интеграции нашей команды в корпоративную культуру группы, ни с точки зрения технологий. Некоторое время ушло на разработку механизмов взаимодействия с остальными компаниями. Но мы
Вопрос CNews.ru также решил прокомментировать управляющий партнер компании Verysell-6,
Данилюк Юрий Евгеньевич
Директор по продажам Verysell-6 (Группа компаний Verysell) Юрий Данилюк родился 23 июня 1972 года в г. Бресте. В 1996 году окончил С 1999 по 2002 год В 20022003 гг. был директором по продажам компании ФОРС СПб. С 2003 по 2004 год являлся экспертом по продажам компании Siemens Business Services. В апреле 2004 года стал директором по продажам компании Verysell-6 (Группа компаний Verysell), где и работает по настоящее время. Юрий Данилюк увлекается картингом и бильярдом |
CNews.ru: Насколько известно, Verysell-6 сосредоточилась в основном на проектах по автоматизации торговых предприятий. Признаете ли вы, что другие направления деятельности были менее прибыльны? Какую долю они сегодня занимают в бизнесе вашей компании?
Юрий Данилюк: Помимо интеграции в группу Verysell, наша компания в прошлом году объявила о новом позиционировании. Verysell-6 выбрала для себя роль поставщика консалтинговых услуг и
Что касается других направлений, то я не могу сказать, что они были менее прибыльными. Просто так исторически сложилось, что наибольшей компетенцией, уровнем профессиональной экспертизы мы обладаем именно в выбранном нами сегменте, кроме того данный рынок развивается наиболее динамично. В
Говоря об автоматизации, отмечу, что мы не работаем с вендорами. Есть ряд
CNews.ru: Но ведь клиент может напрямую договориться с интегратором о внедрении, зачем ему платить дополнительные деньги посреднику? Получается, заказчики не очень заинтересованы в таких услугах (кстати, какова их стоимость)?
Юрий Данилюк: К счастью заинтересованы, и свидетельство тому внушительный список наших клиентов. Когда торговая сеть хочет внедрить ERP, у нее есть два пути: либо использовать стандартный функционал и приспосабливаться к нему, либо решать свои конкретные
Работая над консалтинговым проектом, мы обычно зарабатываем 100% его стоимости. Если же это проект по внедрению, то стандартная оплата за управление таким проектом 1015% от его полной стоимости.
CNews.ru: Рынок автоматизации дистрибьюторских и торговых компаний отличается высоким уровнем конкуренции. Какие факторы являются ключевыми для реализации проектов в данном сегменте рынка?
Юрий Данилюк: Сегодня на рынке розничной торговли работает ряд крупных
Мы не позиционируем свое консалтинговое направление только как предпроектное обследование, предшествующее собственной разработке. По завершению консалтингового проекта мы предлагаем только те решения, которые соответствуют потребностям и задачам заказчика, при этом не имеет значение, является ли это система продуктом сторонней компании или собственной разработкой Verysell-6.
С другой стороны, мы, скорее всего, воздержимся от предложения консалтинга клиенту с четко построенными
Если говорить о ключевых факторах успешной реализации проектов, то они одинаковы для всех областей бизнеса: компетентность и опыт поставщика услуги, правильность постановки задачи, понимание цели, грамотное управление и ведение проекта, ну и, разумеется, заинтересованность самого заказчика.
Однако у рынка торговых сетей есть отличительные «отраслевые» особенности: здесь очень важна организация работы с филиалами. Розничные сети, появившись 10 лет назад, уже решили для себя наиболее важную задачу развитие торговой сети в регионах. Это повлияло и на менталитет «среднестатистического» заказчика. Обычно менеджеры торговых сетей очень динамичны и амбициозны, они четко понимают, чего хотят. Это влияет и на ход проектов: мы часто слышим пожелание сделать все очень быстро, лучше вчера. Поэтому в ряде
CNews.ru: А для реализации множества проектов вам хватает консультантов?
Юрий Данилюк: Нехватка консультантов это общая проблема рынка. Но мы их ищем, выбираем, и находим: сегодня наш отдел включает в себя 12 консультантов. Помимо «консалтеров», у нас есть сотрудники, которые занимаются управлением документацией, ведут переговоры с заказчиками. В общей сложности, над проектным бизнесом работает порядка 25 сотрудников. Это дает нам возможность вести сразу 56 проектов. Но при
CNews.ru: Какие основные задачи сегодня решает в процессе автоматизации «среднестатистический клиент» вашей компании?
Юрий Данилюк: Начнем с того, что и каждый клиент, и каждое решение уникальны. Но для всех сегодня наиболее важной задачей является сокращение операционных расходов при выполнении основных
CNews.ru: Какие потребности заказчиков сегодня оказываются «не по зубам» Verysell-6? Какие «подъемные» и «неподъемные» задачи встанут перед клиентами через
Юрий Данилюк: Сегодня нам «по зубам» все, или почти все. Но есть потребности, которые выходят за рамки нашей специфики, и мы не будем браться за проект, не будучи уверены в своей компетентности.
Например, на банковском рынке существует жесткая конкуренция, там есть свои поставщики решений. Конечно, Verysell-6 может предложить свой проект, но окажется ли он лучшим? Или, например, мы понимаем, что нашему потенциальному клиенту, типу используемых им
Если говорить о будущем, то распространение
Другое возможное направление развития это сервисные службы:
В будущем клиенты придут к необходимости внедрения в свои
CNews.ru: К вопросу о технологиях будущего: говорят, что технология RFID очень скоро вытеснит используемое сегодня в торговых предприятиях «
Юрий Данилюк: Сама технология нам, безусловно, нравится. Но к ней надо подходить очень аккуратно,
В конкретных отраслях эта технология уже сейчас используется полным ходом. Достаточно большие перспективы у RFID в логистике. Будущее у этой технологии, безусловно, есть, и мы для себя рассматриваем ее как перспективную. Нам кажется, что массовой она станет через 23 года. Пока у наших заказчиков есть такое множество способов повышения эффективности своего бизнеса, что вряд ли они будут использовать дорогостоящую технологию RFID. Она применима к крупным сетям, а если у сети 510 магазинов экономического смысла в ее внедрении я не вижу. В российских торговых сетях сегодня эти проекты пока реализуются только на уровне пилотных. В вопросе распространения данной технологии имеет значение и то, как скоро станут метить товар с помощью RFID сами производители. Когда это произойдет тогда и ритейлерам ничего не останется кроме поддержки производителей. Но сами сети маркировать товары производителей не будут вся выгода будет «съедена» процессом маркировки.
Сегодня функционал RFID в той или иной степени встроен в каждую серьезную западную информационную систему. Но существует много разных вариантов этой технологии у каждого производителя есть собственное решение. Отсутствие единого стандарта RFID будет тормозить развитие технологии, консолидации здесь пока не наблюдается, правда есть надежда, что она появится в дальнейшем, по мере распространения технологии.
Но RFID, вопреки утверждениям ее производителей, далека от полной защищенности. Если метка активная нет никакой проблемы получить сигнал и потом попытаться ее взломать. Если метка пассивная тем паче. Покупатель, например, укравший золотое колье и спрятавший его в железный ящик, легко сможет обмануть технологию RFID. CNews.ru: какие проекты удалось реализовать компании за последний год?
Юрий Данилюк: В этом году у нас было порядка 20 проектов, наиболее крупные и интересные из них в «Ашане», «Седьмом континенте», «ТетраПаке», «Перекрестке». Это проекты по управленческому консалтингу, разработке различного рода систем, в общем проекты достаточно разноплановые. Их стоимость составляла от $50 до 300 тыс. В настоящее время мы ведем восемь проектов по консалтингу и четыре по разработке ПО.
CNews.ru: Каковы планы Verysell-6 на ближайший год?
Юрий Данилюк: По данным CNews Analytics, рост отечественного рынка ИТ в торговле в 2004 году составил 50%, и тенденция быстрого роста сохраняется. Мы собираемся наращивать компетенцию в выбранном нами сегменте рынка управлении проектами в дистрибьюторских компаниях, торговых сетях, производителях ТНП. Надеемся расти не менее чем на 50% в год в течение ближайших трех лет.
Будем развивать и новые направления, возможно, они будут связаны с логистикой или распределительными центрами. Планируем начать работать с региональными заказчиками. Пока наши клиенты компании Москвы и
CNews.ru: Ваша карьера всегда была тесно связана с системной интеграцией. В чем преимущества и недостатки работы в
Юрий Данилюк: Консалтинг и системная интеграция это те направления, которые всегда были мне интересны. Здесь всегда новые задачи, новые лица. Мне всегда нравилось общаться с людьми поэтому я выбрал такой путь. Работа менеджеров по продажам, на мой взгляд, наиболее увлекательный и активный вид деятельности.
Теоретически у вендоров продавцам работать легче: есть конкретный товар, который нужно поставить в определенный срок по определенной цене. При этом риск поставки минимален. Системный интегратор предлагает рынку не товар, а услуги. Риск проекта достаточно высок, но клиент и подрядчик работают «в связке» и становятся партнерами, с которыми интересно строить долговременные отношения. С этой точки зрения здесь работать интереснее.
Если говорить о том, почему я работаю именно Verysell-6, то отмечу, что меня привлекла динамичность компании, ее амбициозность. У нас профессиональная команда менеджеров и консультантов, с которыми приятно работать. Мне было легко войти в новый коллектив: мы дополняем друг друга, а главное у нас отлично получается «играть» в одной команде.
CNews.ru: Спасибо.