Поделиться
Исследование «Телфин», OkoCRM, Unisender: бизнес переходит к «осознанным коммуникациям»
Провайдер коммуникационных сервисов «Телфин» совместно с системой автоматизации продаж OkoCRM и платформой маркетинга Unisender провели анализ коммуникаций в различных отраслях бизнеса с 2023 по 2025 г. Исследование выявило тенденцию перехода к «осознанным коммуникациям». Компании ведут более адресное и персонализированное общение. Количество звонков сократилось, а конверсия из лидов в сделки выросла.
Исследование проводилось среди компаний среднего и малого бизнеса за период с 2023 по 2025 гг. Из базы клиентов «Телфин» были выбраны организации, активно ведущие исходящие обзвоны. За основу взяты обезличенные данные по телефонии, email-маркетингу и показатели конверсии в различных отраслях бизнеса. Наиболее заметные тенденции в коммуникациях с клиентами были выявлены среди компаний из следующих отраслей: электронная коммерция, образовательная сфера, консалтинг, развлечения, маркетинг и медицина.
Согласно исследованию, email остается одним из самых массовых каналов бизнес-коммуникаций и информирования. За три года объем отправленных писем по всем сегментам вырос почти на 40%. При этом в 2025 г. рост числа email-рассылок замедляется: если в 2023 г. компании отправили порядка 9,3 млрд писем, то в 2024 г. 12,5 млрд и 12,9 млрд в 2025 г. Подобное замедление может свидетельствовать о переходе рынка от количественного масштабирования к более точной работе с аудиторией и контентом.
На фоне увеличения объемов рассылок показатели вовлеченности также демонстрируют положительную динамику: открываемость писем выросла с 8,11% в 2023 г. до 9,4% в 2025 г., а показатель по переходам показал динамику от 0,61% до 0,72% за два года.
Анализ объемов звонков по отраслям также позволил выявить тенденцию перехода к более точечным коммуникациям. В сравнении с 2023 г. в 2025 году компании стали звонить на 20% меньше. Так, если ранее компания, к примеру, из медицинского сектора, в среднем совершала порядка 99 звонок в день, то сегодня это количество сократилось до 77 вызовов.
Кроме того, на фоне общего сокращения числа звонков в 2025 г. три отрасли сохранили рост: бизнес в сфере образования — 2,5%, развлечения и мероприятия — 9,9% и консалтинг — 14%. При этом в сегментах образования и развлечений ощутимый рост количества звонков наблюдался и в 2024 г. Для этих индустрий характерно сохранение голосового общения на высоком уровне, так как важен личный доверительный диалог.
По совокупному количеству звонков в числе лидеров можно выделить консалтинг и образование, а на первое место выходит медицина. В сегменте медицины компании на протяжении трех последних лет наиболее активно используют телефонию. Однако прироста по числу звонков не наблюдается. Это может свидетельствовать о том, что бизнес приблизился к пику эффективного информирования клиентов посредством телефонии и еще более частые звонки могут восприниматься уже негативно.
Анализ данных по сделкам и клиентским коммуникациям за последние три года показывает постепенный сдвиг от экстенсивного роста к более управляемой модели продаж. Изменения заметны сразу по нескольким метрикам: количеству лидов, конверсии в продажу и среднему чеку.
Данные за 2025 г. показывают, что рост выручки всё чаще обеспечивается за счёт увеличения среднего чека и улучшения конверсии, а не наращивания потока лидов. Средний чек в ИТ-сегменте приближается к 149,2 тыс. руб., в B2B — к 94,8 тыс. руб. Даже в традиционно массовых сегментах — ритейле и сфере электронной коммерции — средняя сумма сделки продолжает расти, что указывает на смещение спроса в сторону более дорогих товаров и комплексных предложений.
Сопоставление данных за 2023–2025 гг. показывает несколько устойчивых изменений: рост среднего чека стал системным, а не ситуативным; выручка всё чаще растёт за счёт качества сделок, а не количества контактов; отрасли с длинным циклом сделки демонстрируют наиболее устойчивую динамику.
Эти изменения формируют основу для 2026 г., в котором конкурентоспособность компаний будет всё сильнее зависеть от способности управлять воронкой продаж и работать с существующими клиентами на длинной дистанции с помощью инструментов маркетинга, включая рассылки, телефонию и иные инструменты коммуникации.
Короткая ссылка
