Поделиться
75% российских B2B ИТ-компаний называют продажи и маркетинг главным барьером роста
Российский B2B ИТ-рынок все сильнее делится на две группы: 35% компаний растут более чем на 35% в год, а 23% фиксируют снижение выручки. При этом данные исследования показывают, что быстрый рост не противоречит прибыльности: 88% быстрорастущих компаний остаются прибыльными. Вывод основан на опросе 95 российских B2B компаний из ИТ- и цифрового сектора, в основном с выручкой от 0,5 до 10 млрд руб. Об этом CNews сообщили представители ФРИИ. IPO Advisory Board при поддержке «Акселератора ФРИИ» и экосистемы для бизнеса «Контур» представили исследование «Архитектура роста. Растущие и прибыльные технологические компании: управленческие практики лидеров» .
Актуальность исследования связана с тем, что российский ИТ-рынок продолжает расти количественно, но внутри становится все более неоднородным. По данным «Контур.Фокуса», использованным в исследовании, по состоянию на март 2026 г. в России насчитывалось 215 749 ИТ-компаний, что на 25% больше, чем четыре года назад. При этом зрелые компании все чаще сталкиваются с необходимостью заново выстраивать архитектуру роста: пересматривать модель дохода, подход к распределению денег, ритм принятия решений и систему внедрения.
Один из ключевых выводов исследования состоит в том, что рост и прибыльность не противоречат друг другу. Наоборот, самые сильные компании чаще совмещают оба результата. По данным авторов, 34% респондентов находятся в квадранте «рост 35%+ и маржа 15%+», а среди быстрорастущих компаний 88% одновременно прибыльны. Это означает, что главный разрыв на рынке проходит между компаниями с работающей управленческой системой и компаниями, где рост не переводится в устойчивую экономику бизнеса.
Исследование показывает, что прибыльный рост чаще формируется вокруг трех устойчивых управленческих паттернов: повторяемой модели дохода, денежной дисциплины и регулярного ритма решений. 56% компаний выборки имеют долю повторяемой выручки выше 50%, 65% работают без долговой нагрузки, а 54% сохраняют положительный денежный поток. При этом только 24% компаний имеют документированное правило распределения прибыли, а 35% принимают решения о дивидендах ситуативно.
Для значительной части рынка рост ломается на уровне исполнения: 62% опрошенных компаний называют собственника единственным принимателем крупных финансовых и стратегических решений, 34% не имеют регулярного ритма обсуждений, и только 27% заявляют, что реализуют более 80% принятых ключевых решений. За последние два года 59% компаний, принявших участие в исследовании, допустили ошибки с высокой стоимостью для бизнеса.
Наиболее частым внутренним ограничением роста респонденты назвали продажи и маркетинг: этот фактор отметили 75% компаний. Далее следуют люди и управление командой – 49%, продукт и позиционирование – 48%, финансы и денежный поток – 46%.
Еще один важный вывод исследования касается внешнего контура решений. 37% компаний не используют внешнюю поддержку вообще, 48% прибегают только к разовым консультациям и проектам, и лишь 13% используют Advisory Board (Консультативный совет) или аналогичный формат на регулярной основе. Для значительной части технологических компаний это означает нехватку системного внешнего механизма, который помогал бы не только обсуждать стратегические вопросы, но и доводить решения до внедрения.
Короткая ссылка
